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黄金客户7种特质 1、对你的产品与服务有迫切需求 （越紧急，对细节，价格要求越低） 2、与计划之间有没有成本效益关系 3、对你的行业，产品或服务持肯定态度 4、有给你大订单的可能 5、是影响力的核心 6、财务稳健、付款迅速 7、客户的办公室和他家离你不远 第三十页，共四十七页。 开发客户的步骤 1、收集名单 2、分类 3、制定计划 4、大量行动 第三十一页，共四十七页。 三、如何快速建立信赖感 1、形象看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商务礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用媒体见证 8、权威见证 9、一大堆名单见证 10、熟人顾客的见证 11、环境和气氛 第三十二页，共四十七页。 提升业绩,增加收入的法宝 学习,学习,再学习. 行动,行动,再行动. 第三十三页，共四十七页。 五、介绍产品并塑造价值 1、金钱是价值的交换； 2、配合对方的需求价值观； 3、一开始介绍最重要最大的好处； 4、尽量让对方参与； 5、产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦。 第三十四页，共四十七页。 六、做竞争对手的比较 1、不贬低对手 2、三大优势与大弱点 3、产品的独特卖点 第三十五页，共四十七页。 七、解除顾客的反对意见 解除反对意见四种策略 1、说比较容易还是问比较容易 2、讲道理比较容易还是将故事比较容易 3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易。 第三十六页，共四十七页。 6大抗拒原理 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援 6、保证、保障 第三十七页，共四十七页。 解除抗拒的套路 1、确定决策者； 2、耐心听完客户提出的抗拒； 3、确认抗拒； 4、辨别真假抗拒； 5、锁定抗拒； 6、取得顾客承诺； 7、再次框视； 8、合理解释。 第三十八页，共四十七页。 八、成交 成交关键用语 签单——确认 购买——拥有 花钱——投资 提成——服务费 合同合约协议书——书面文件 第三十九页，共四十七页。 成交前 1、信念： 成交关键敢于成交； 成交总在五次拒绝后； 只有成交才能帮助顾客； 不成交是他的损失。 第四十页，共四十七页。 成交中 大胆成交； 问成交； 递单、闭嘴； 点头、微笑。 第四十一页，共四十七页。 成交后 恭喜； 转介绍； 转换话题； 走人。 第四十二页，共四十七页。 九、转介绍 1、确认产品的好处； 2、要求同等级客户； 3、转介绍要求一至三人； 4、了解背景； 5、要求电话号码，当场打电话； 6、在电话中肯定赞美对方； 7、约时间地点； 8、不成交同样要求转介绍。 第四十三页，共四十七页。 十、顾客服务 1、我是一个提供服务的人！ 2、我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！ 3、假如我不好好的关心顾客、服务顾客那么竞争对手乐意代劳！ 3、我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！ 第四十四页，共四十七页。 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业； 诚恳的关心顾客及他的家人； 做跟你卖的产品没关系的服务。 第四十五页，共四十七页。 顾客服务三种层次 份内的服务 边缘服务 与销售无关的服务 第四十六页，共四十七页。 内容总结 训练的目的:。产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.。之前的了解,企业、产品、人、环境。顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处.。带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦.。一流的贩卖结果,一般的贩卖成分.。假如我是他、我会怎么想、怎么看。自己问——对方说。听懂想说没有说出来的话。听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。——赞美别人的缺点就成了讽刺。我知道你这样做是为我好。（身体、精神、专业、顾客）。（越紧急，对细节，价格要求越低）。6、财务稳健、付款迅速。5、产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦。3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。6、保证、保障。提成——服务费 第四十七页，共四十七页。 . 训练的目的: 提升业绩 增强竞争力 增加收入 Copyright 1996-98 ? Dale Carnegie Associates, Inc. 第一页，共四十七页。 最想学什么? 第二页，共四十七页。 销售过程中销的是什么? 自己 第三页，共四十七页。 让自己看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己. 第四页，共四十七页。 销售过程中售的是什么? 观念 第五页，共四十七页。 售: 观念 卖自己想