专业营销管理新思维.ppt

购买能力的两个调查要点 1、就客户的预算来判断是否有购买的能力 2、可从客户一次性付款还是要求分期付款或支付首期多少都能判断客户的购买能力 第九十五页，共一百五十八页。 经由购买欲望及购买能力这两个因素判断后，能将准客户分为四级。 第九十六页，共一百五十八页。 准客户的四个级别 标准 等级 具备成为客户的机会 渴望购买的日期 访问次数 A级 具备完整购买条件的顾客 1个月内 1周1－2次 B级 未具完整的购买条件，但是具有访问跟进的价值 2－3个月内 隔周1次 C级 未具完整的购买欲望，但偶尔你可以拜访 超过3个月 每月一次 D级 尚未成熟，要有耐心跟进。 未知 顺路或电话访问 高效的营业员手上一定经常保有一定数量的准客户，来分配一 定比率的时间区跟进 第九十七页，共一百五十八页。 成功面谈要诀 Presentation 推销自己 推销话术 购买心理的七个阶段 购买信号 购买销售循环 购买/销售流程 第九十八页，共一百五十八页。 成功面谈要绝决 Presentation 推销自己 推销商品前，先推销自己。 客户不是购买商品而是购买推销商品的人。 People Buying From People. 第九十九页，共一百五十八页。 面谈话术流程 步骤1 称呼对方的名称 步骤2 自我介绍 步骤3 感谢对方接见 步骤4 建立良好关系 步骤5 表达拜访的理由 步骤6 寻找客户的需求 叫出对方的姓名及职位——每个人都很喜欢自己 的名字从别人的口中说出。 清晰地说出自己的名字及公司的名称 诚恳地感谢对方能拨出时间接见您 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能 配合客户的状况，选一些对方容易谈论及兴趣的话题。 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户 感觉出您的专业及可以信赖。 使用询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求。 第一百页，共一百五十八页。 购买心理七个阶段 引起注意 发生兴趣 产生联想 激起欲望 衡量 下决心 行动 例子：这里的房子的自然环境是全市独一无二的! 例子：环境空气好，对健康自然有好处。 例子：定价比其它同等级的豪宅还要低。 例子：这些房子外国人特别喜欢，正在热卖，买少见少。 例子：难得它的设备齐全，处于城市中心，交通便利。 例子：安排你去参观样板房，你就知道我所讲的是事实。 例子：你星期三有没有时间？ 第一百零一页，共一百五十八页。 购买信号 Buying Signals 购买信号是准客户的语言或行为，这些语言或行为，暗示他/她已经做出一个对你有利的决定，并准备好购买。 一些身体动作，同样可以表示你的准客户心理上已经拥有了你推荐的产品/服务。 第一百零二页，共一百五十八页。 其它怎样的言论可能是购买信号？ 其它怎样的身体动作可能是购买信号？ 第一百零三页，共一百五十八页。 作为一个专业的营销代表，你还有其它什么方法协助你成交？ 尽量使你的销售演说容易理解，使用非专业同语同时确保精确性 处理好异议 使用有效的成交技巧 第一百零四页，共一百五十八页。 购买/销售循环Buying/Selling Cycle 购买循环 问题/需要 解决方案 $ 决策 第一百零五页，共一百五十八页。 购买/销售循环Buying/Selling Cycle 购买循环 问题/需要 解决方案 $ 决策 推荐 信息收集 选择 $ 销售循环 第一百零六页，共一百五十八页。 购买/销售流程The Buying/Selling Process 买家怎样购买 买家为什么购买 你怎样成功销售 注意力 兴趣 评估 决策 决定聆听 对你个人有好感 获得好感 意识到需要 了解到好处 激起兴趣 描述好处 提出问题 评估推荐 信任你 创造/加强欲望 使好处可信 对推荐的解释 提出问题 决定购买 你的协助 成交 强化好处 介绍性的简短谈话 专业形象 共同嗜好 提出问题 强化好处 一系列小决定 激动人心的故事 和有力的措辞 第一百零七页，共一百五十八页。 火柴游戏 第一百零八页，共一百五十八页。 销售中的异议 异议提供信息 异议是不利因素？ 异议能帮助你了解准客户的需要和顾虑，并帮助你成交 第一百零九页，共一百五十八页。 你能做哪两件事来处理准客户的异议？ 1、对可遇见的异议做好充分准备 2、在异议出现时做有效的应对 第一百一十页，共一百五十八页。 异议产生的基本原因 原因在客户 拒绝改变 情绪处理低潮 没有意思 无法满足客户的要求 预算不足 籍口、推搪 客户抱有隐藏式的异议 第一百一十一页，共一百五十八页。 异议产生的基本原因 原因在营业员本人 营业员无法蠃得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多专业术语