液晶拼接业务员手册.ppt

主要客户调查表 第六十三页，共九十三页。 　区域调查表 第六十四页，共九十三页。 第六十五页，共九十三页。 再 次 出 访 的 准 备 初 次 访 问 时 的 再 访 准 备 ?? 不 提 出 谈 话 的 结 论 ?? 假 装 忘 记 而 约 定 下 次 在 谈 ?? 推 销 自 己， 取 得 对 方 信 任（ 减 少 再 访 的 抗 拒） ?? 将 研 究 题 目 留 给 对 方 ? 客 户 不 在 的 处 理 ?? 留 下 名 片 及 广 告 资 料， 并 必 须 预 约 再 访 时 间 ?? 对 代 理 人 员 必 须 给 予 良 好 印 象 并 简 单 积 极 的 解 决 问 题， 以 便 再 访 时 给 予 你 有 利 的 支 持 ?? 无 法 接 近 时 ?? 留 下 商 品 的 目 录、 资 料、 模 型 等 能 引 起 客 户 关 心 的 东 西 ?? 向 他 声 明， 你 将 再 访， 并 留 下 产 品 的 促 销 方 案 ?? 赠 送 礼 品 前 次 访 问 时，如 果 赠 送 了 样 品、 模 型、 试 验 品 或 与 产 品 有 关 的 礼 物 就 可 说： ?? 先 前 送 您 的 东 西 用 过 了 吗？ 第六十六页，共九十三页。 学 会 有 效 沟 通 第六十七页，共九十三页。 2）更有效率工作 以最小代价，换取最高效益。我们要想成为一个有较高水平的业务人员，就必须有效的管理好负责的区域。 因你的效率低下，会使对手趁虚而入，而影响了整体市场运作！ 以最经济的手段经营运作 为公司降低成本是我之义务， 不要忽视我们的一点一滴 第三十一页，共九十三页。 每个业务员每个月都有任务指标，如何完成？ 1）提前计划所有销售活动 将任务分配到每一周每一天 2）每天出去都有明确清楚的目标,我今天 准备干什么？怎么干？ 做好工作日记。 第三十二页，共九十三页。 3）充分利用所拥有的推销工具以执行任务 我们的推销工具是什么？产品展示夹、实物、宣传用的册子及赠用品…… 4）透彻认识负责区域所有的产品、价格及动态 以最小代价换取最高效益。 5）充分利用上层经理及公司提供的信息 他们会利用公司提供信息开拓市场，事半功倍。 第三十三页，共九十三页。 六．业务员的八大通病 几乎每个企业都有20-30%的推销员属于业绩不佳者。造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病： 第三十四页，共九十三页。 1．手中拥有的潜在客户数量不多手中拥有的客户数量越多，基础就会越巩固。优秀推销员之所以能源源不断售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。业绩不佳的推销员，常见问题： 1）不知道到哪里去开发潜在客户 2）没有识别出谁是潜在客户 3）懒得开发潜在客户 第三十五页，共九十三页。 2．抱怨、借口特别多 业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对。” “我们公司的产品质量不如竞争对手。” “某厂家的价格比我们的更低。” “这个顾客不识货。”等等。 第三十六页，共九十三页。 推销员为自己的失败寻找借口是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如： “这样做可打动客户。” “还有什么更好的方法？” 这些推销员面对失败时，情绪低落，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的，如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口，因为自尊心绝对不允许他们如此做。 第三十七页，共九十三页。 3．依赖心十分强 不善于自己分析思考，偏听偏信 销售员必须完全靠自己，如果希望获得高收入的话，就必须凭自己的本事去赚。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想办法偷懒，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。 真正优秀的推销员经常问自己： “自己能够为公司做些什么”， 而不是一味地要求公司为自己做些什么。 不要学小马过河 第三十八页，共九十三页。 4．对推销工作没有自豪感 优秀销售员对自己的工作都感到非常骄傲，他们对销售工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的推销员却有一种自卑感,他们认为推销员是求人办事,因此,对待客户的态度十分卑屈,运用”乞求”式的方式推销。 至少要做到不卑不亢----因为你是来帮助对方的，你能够告诉他许多所不知道的事情。 第三十九页，共九十三页。 5．不遵守诺言 一些推销员虽然能说会