《VOLVO汽车销售代表培训手册》 图.pptVIP

* * 是否在谈到汽车时，自己很专业； 是否使客户感觉到VOLVO是最好的车； 是否让客户感觉到我们能提供最好的服务； 展车是否干净，并维持在良好状态； 是否根据客户要求，将卖点介绍给客户； 当激发客户兴趣后，是否尝试成交。？ 下一步该做什么 ？ . * * 6报价、成交 SALES PERSON 销售顾问 CUSTOMER 客户 TIME 时间 INFO 信息 SERVICE 服务 TRUST 信任 DITTO 同左 . * * THE CUSTOMER SITUATION 客 户 情 况 BUY 购买产品 DON’T BUY (NOW) 现在没有购买 BUY FROM SOMEONE ELSE!!! 到别处购买 FACTS（事实） sales terms prod. specs Price 销售条款，产品规格、价格 FEELINGS（感觉） likes dislikes trust Senses 喜欢，不喜欢，信任，理解 . * * 3 TYPES OF CUSTOMERS 3种顾客 READY TO BUY/ DECIDED VOLVO 准备买VOLVO车 READY TO BUY/ UNDECIDED 准备买，未最后确定 NOT READY/ UNDECIDED 不准备买，未确定 . * * VOLVO的客户对交易的方式、专业性及必要的手段要求都很高，他们希望得到友好的、易懂的、引人注目的书面材料，他们期望得到最好的服务。 准备 确定库存及供货时间； 弄清客户的最终问题； 交给客户一份书面的报价单（公司统一），其中包括所有的支付条件、款项及价格，并解释全部细节 成交信号： 谈论付款问题； 谈论颜色、内饰、配备并做肯定； 谈论交货时间； 谈论售后问题； 谈论订金、合同； 表情、动作 . * * 促成成交： 把握时机； 主动试探（选择性、建议性、假设性）； 推销自己和专卖店的独特之处； 使用旁证； 不要轻易放弃。 还价： 说明价格——价值的关系，用总代理能给用户带来的利益来对付降价要求； 价后内容（售后服务）； 比较法（性价比）； 品质、品牌、品位、地位观； 算经济帐（时间、油耗、寿命、保险、维修期、国家政策） 。 . * * THE NCSD PROCESS 7新车销售及交车流程 PROCESS 过程 CONTACT 接触 INFORMATION 信息 PRESENTATION 说明 FOLLOW-UP 继续跟进 SKILLS 技巧 TOOLS 工具 - 购买信号 - 引导客户下订单 跟进，要求客户下订单 新车交车流程 - 庆祝 交车前检查 文件 进一步联系计划 - 成交 - 价格协商 - 关系发展 - 交车中心 - 维修手册 - 交车检查单 - ICS 检查单 接触质量 - 展厅 - 销售人员 - 电话 - 约会 - 联系 沟通 对话模拟 衣着 - 产品目录 - 展厅设施/接待 冰山理论 - 需求分析 现有汽车（喜/厌） - 新车需求 - 漏斗技巧 DAPA 提问技巧 - 漏斗技巧 - 想要和需要 目前/将来,识别/未识别 - 问题库 - DAPA工具 竞争对手比较 Volvo六方位介绍 - 特性和优点 - 个性化选配 试驾过程 - 反馈 - 解释客户质疑 - 提供有力证据 - 说明介绍 - 处理客户质疑 - 解决问题 - 产品特性手册 - 质疑解释库 - 证据 OTHERS 其它 CUSTOMER TRAFFIC SYSTEM 客户流管理系统 NCSD TRADITIONAL 传统销售 . * * DAPA TOOL DAPA原则 DETERMINE CUSTOMER’S NEEDS 确定客户需求 ACCEPTANCE OF NEEDS 需求的认可 PRESENT PROOF OR SOLUTION 提出证据 ACCEPTANCE OF PROOF 接受证据 . * * CASE STUDY A B 案例分析 A B . * * SIGNIFICANCE OF DAPA DAPA的重要性 Simple precise method of helping customers understand their needs 以简单精确的方法帮助客户了解自己的需求 Helps accurate matching of solutions to needs 帮助客户准确地找到满足其需求的解决办法 Professional 凸显销售人员的专业形象 Benefit - solution focused 产品的优势-集中于解答疑问上 Neut