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销售管理学习宝典 集团人力资源部组织管控组 2018年5月保密资料 严禁外传 │ 1集团人力资源部一、工地开放日 工地开放日主要是开发商在房屋交付之前举办的活动，邀请客户参观工地部分展示点，参 观工地现场及交房质量、进度、施工工艺等情况，主要目的在于预控交房风险，提升客户 满意度 ? 工地开放日展示的内容：材料样板、工序样板、工艺样板、实体交付标准等 ? 工地开放日活动后的客户反馈，提前指导缺陷问题的整改保密资料 严禁外传 │ 2集团人力资源部二、蓄客 蓄客是指房地产商在开盘前通过各种销售方法累积有效客户的方式，是房产 销售的预热期，蓄客活动执行中，可收集客户信息以试探房产销售市场及预 判产品定价和待调整情况保密资料 严禁外传 │ 3集团人力资源部二、蓄客 ? 蓄客期：一般需要三个月到六个月，看推出房源数量和蓄客数量进行 调整，推出数量和有效蓄客数量达到一定比例，房产商才会开盘 ? 蓄客的前提是市场分析，了解客户需求和市场情况，从而制定针对性 的蓄客方案，提升蓄客效率 ? 蓄客技巧主要有：户外广告、报纸广告、网络、电话短信营销、行销、 巡展、会员、团购、老带新等保密资料 严禁外传 │ 4集团人力资源部三、定金和订金 定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式 订金是指购房者与开发商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一步协商所 签订的临时认购协议中约定的落订款项定金订金方式担保方式预付款方式返还给付定金一方不履行约定的，无权要求返还定金，收受定金一方不履行约定的，应当双倍返还定金支付订金后，不购买预订房屋的，房地产开发企业应当向买受方返还所收费用，当事人之间另有约定的，从其约定数额不超过合同总价的20%不超过合同总价的5%合同形式交付定金的协议是从合同，依约定应交付订金而未交付的，即构成对主合同的违反无强制性规定集团人力资源部保密资料严禁外传 │ 5四、客户触点 客户触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，以客户 体验为导向，在产品价值链的各个接触点为客户提供产品和服务的体 验，从而影响客户购买行为，创造品牌价值 ? 不同客户的触点不同，例如三口之家与三代同堂的客户触点不一 ? 房产销售的不同阶段，客户触点不同，例如售前客户关注企业口碑和 品牌推广，售中关注建筑产品、园林景观、销售服务等 ? 房地产产品价值链由多个客户触点组成，客户触点的管理主要关注客 户的集中触点 ? 客户触点的管理可指导后续产品设计和销售服务保密资料 严禁外传 │ 6集团人力资源部四、客户触点保密资料 严禁外传 │ 7集团人力资源部四、客户触点保密资料 严禁外传 │ 8集团人力资源部四、客户触点保密资料 严禁外传 │ 9集团人力资源部四、客户触点龙湖、万科的售中触点保密资料 严禁外传 │ 10集团人力资源部四、客户触点保密资料 严禁外传 │ 11集团人力资源部五、去化率简单理解去化率就是指销售率开盘去化率就是指某楼盘在开盘时的销售率去化率=售出房屋数量/供应房屋数量在市场营销领域，去化率即是在一定时间段内的销售率。在房地产领域称为销售率，主要指某一特定时期内某产品的销售量占总量的百分比。在房地产销售行业使用频率较高。?保密资料 严禁外传 │ 12集团人力资源部六、销售收入、销售金额、签约价格、销售回款销售收入:是企业在一定时期内由于销售商品或提供劳务而取得的收入金额。它是企业收入的主要来源，也是国家取得税收的主要基础。销售金额是说房产的标称价格，也就是业主购买的房产的时候销售部门提供的价格，不含其他的税费。签约价格:一般指销售价格乘上折扣后得出的价格，即实际支付的价格，如没有折扣则和销售金额相等。通常是说商品的权属和主要风险已经转移给买方，你取得了相应对价或债权,这个相应对价或债权就是销售回款.????保密资料 严禁外传 │ 13集团人力资源部七、交付定义：所谓商品房的交付，即指房地产开发企业依据相应法律规定以及相关商品房买卖合同或商品房预售合同的约定，将符合交付使用条件的房屋按期向商品房买受人交付，商品房买受人检验商品房并接受房屋的行为。交付方式：依据《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》的规定：“对房屋的转移占有，视为房屋的交付使用，但当事人另有约定的除外。房屋毁损、灭失的风险，在交付使用前由出卖人承担，交付使用后由商品房买受人承担；商品房买受人接到出卖人的书面交房通知，无正当理由拒绝接收的，房屋毁损、灭失的风险自书面交房通知确定的交付使用之日起由商品房买受人承担，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。”交付前提：要求工程竣工验收合格???保密资料 严禁外传 │ 14集团人力资源部八、公共维修基金 1、定义：房屋公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。其本金由