节结束谈判学习.pptx

5. Closing the Deal;Provide Alternatives 提供可选择方案;Assume the close 假定结束;Split the Difference 分清不同之处;Exploding offers 极端报价;Sample of Exploding offer ;Sweeteners 给对方特殊让步;Some Summary In this chapter, we examined the basic structure of competitive of distributive bargaining situations and some of the strategies and tactics used in distributive bargaining. Distributive bargaining is basically a conflict situation, wherein parties seek their own advantageous. Hence, effective distributive bargaining execution, and constant monitoring of the other party’s reaction. And distributive bargaining skills are important when at value claiming stage of any negotiation. ;Negotiation Practice;Closing the dealSilk Sales;Negotiation 2011年11月 美国女商人Catherine Levitt来到绍兴丝绸厂，范厂长在厂里的样品展览室接见了她。Levitt女士仔细研究万展品后露出了满意的神色。这时她突然转向范厂长并提出打算预订其中的7种款式，她的报价是每码3.5美元。（一码=0.9144米） 听到Levitt女士的报价后，范厂长并没有对她的报价作出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格，接着他报出了5.36美元的价格。 听到这个价格，Levitt大叫起来，5.36美元是香港的零售价格，如果她以此价格成交，她说她的老板一定会断然拒绝并否定她的专业。 范厂长信心十足地回答说这个价格是香港的零售价，但是目前香港市场没有这样的丝绸。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进得坯绸价格是每码5美元，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到30美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一交往，因此报的是友谊价，已不赚钱。 Levitt再也沉不住气，不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。 范厂长只是微笑不语，最后他让Levitt女士再回去考虑考虑，并说中国有一句俗话：买卖不成友谊在。 Levitt 没有再多说什么， 她踏进汽车离去。三天后Levitt 发来电报，希望与范厂长再谈谈。;模拟谈判要求 6人/组 3人作为卖方：范厂长组， 3人是买方：Ms. Levitt组 从谈判的第二阶段开始继续谈判，达成最终协议。 谈判时间20分钟 了解完背景资??后，确定各自利益的谈判计划和策略;从谈判小组的仪态（进场、入座、着装、形象）、 开场（欢迎、介绍、切题、应对） 谈判组角色分配（明确、足够、精干） 谈判展开（引导与配合、陈述明确） 报盘/还盘（表达清晰、完整、合理） 讨价还价（有理、有利、有据） 让步与妥协（适时、适度、主动性） 成交与收尾（归纳、双赢结局） 谈判的控制（掌握主动、掌握节奏与时间） 策略与技巧运用（语言技巧、气氛调节）和主谈的能力发挥，以及谈判组的整体配合与协调等环节，以创造一个直观的仿真商务谈判环境。;Case: Silk Sales;感谢您的观看！