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第二节 销补期商品流管理 销补期关键管理流程 销售补货 补货达成率管理 可销周期管理 存销比管理 售罄率管理 售罄率管理 商品销售速度计时器 售罄率 比对要求: 必须是在同等销售天数(区段)的前提下进行。 同时销售天数也是关键因素之一 售罄率= (SKU货品或系列/品类)本期销量 （ SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存 *100% 售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 滞销品 售罄率25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50-75% 密切关注 销售周期 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列 售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同 A类库存 A类库存 B类库存 C类库存 系列 目前售罄率 SKU 系列内SKU占比 整体商品SKU占比 件数 系列内件数占比 整体商品件数占比 结算额 结算额占比 基本 25%以下 2 8.7% 1.0% 120 5.8% 0.9% 9900 0.9% 25%-50% 5 21.7% 2.4% 250 12.1% 2.0% 20625 2.0% 50%-75% 12 52.2% 5.7% 1200 58.0% 9.4% 99000 9.4% 75%以上 4 17.4% 1.9% 500 24.2% 3.9% 41250 3.9% 基本汇总 23 100.0% 11.0% 2070 100.0% 16.3% 170775 16.3% 学院 25%以下 6 8.0% 2.9% 300 8.5% 2.4% 24750 2.4% 25%-50% 17 22.7% 8.1% 1450 41.1% 11.4% 119625 11.4% 50%-75% 40 53.3% 19.1% 1278 36.2% 10.1% 105435 10.1% 75%以上 12 16.0% 5.7% 500 14.2% 3.9% 41250 3.9% 学院汇总 75 100.0% 35.9% 3528 100.0% 27.8% 291060 27.8% 活力 25%以下 10 17.5% 4.8% 320 10.0% 2.5% 26400 2.5% 25%-50% 12 21.1% 5.7% 700 21.9% 5.5% 57750 5.5% 50%-75% 30 52.6% 14.4% 1780 55.6% 14.0% 146850 14.0% 75%以上 5 8.8% 2.4% 400 12.5% 3.1% 33000 3.1% 活力汇总 57 100.0% 27.3% 3200 100.0% 25.2% 264000 25.2% 户外 25%以下 5 9.3% 2.4% 450 11.5% 3.5% 37125 3.5% 25%-50% 12 22.2% 5.7% 1345 34.4% 10.6% 110963 10.6% 50%-75% 34 63.0% 16.3% 2000 51.1% 15.7% 165000 15.7% 75%以上 3 5.6% 1.4% 120 3.1% 0.9% 9900 0.9% 户外汇总 54 100.0% 25.8% 3915 100.0% 30.8% 322988 30.8% 合计 209 12713 1048823 指标作用 预警作用 针对单SKU产品展开销售跟踪 及时调整销售方案 适时促销 单SKU产品售罄率率基本指标 某SKU商品售罄率指标 SKU 订货量 7月销售累计 8月销售 累计 9月销售 累计 10月销售 累计 11月销售 累计 23123 100 20 40 70 90 100 售罄率 20% 405 70% 90% 100% 售罄率 售罄率管理电子工具 存销比 给库存量体温的温度计 存销比管理 存销比 存销比 = （期初库存+期末库存)/2 月销售额 *100% 存销率达到 335% 和 150%， 哪个数据的经营状况更加理想? 特别提醒: 零售行业做到空手套白狼难度是极大的,过低的比例往往和补货达成率正比.存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600%之间,根据不同销售时段调整标准 某南方区店铺四个销售季节存销比控制指标曲线 存销比控制预警分析 分布 手提包 皮夹 总计 店铺1 5.2 3.1 5.4 店铺2 7.6 22.1 9