如何引导客户认识协同管理价值.pptxVIP

第1页/共89页内容基础管理知识了解企业了解管理生命成长周期战略与管理主流价值观和客户高层谈什么？案例高层引导过程如何借助管理知识打单？管理常见问题论销售之败客户引导案例第2页/共89页了解企业企业是一个组织，好企业是一个整体系统商业模式决定了职能分工职能分工决定了组织机构流程是维系机构运转的联系，是发挥机构职能的岗位是流程的节点，岗位人员技能是节点质量效率和质量是评价流程的关键制度是流程的表达和解释，是组织行为的约束文化是执行力的润滑剂第3页/共89页A6应用成熟度A6对不同发展阶段的组织管理贡献制度完善，沟通不足，信息丰富，共享不足，组织完善跨组织协同效率不足，IT建设成熟信息化孤岛效应显著文化定型变革不足整合应用动态团队内部系统门户应用模板应用丰富文档管理深入部门，推行组织级时间管理知识分享度得到提高，关联项目组织快速扩张、制度与混沌同在，文化开始影响组织发展，沉淀历史强化执行力关联人员知识管理文档管理时间管理缺乏制度建设，注重效率和机会把握。经济或职能失败，战略转型组织调整或关停文化再造公共信息计划管理制度模板化，自由协通向模板转化，公共信息应用活跃，二元化协同自由协同IM自由协同 在线通讯组织发展方向退出重新开始创业期发展期成熟期衰退期第4页/共89页了解管理－1泰勒的4条管理原则－早期工业给每个人工作的基本组成部分提出科学的工作方法科学地挑选、培训、教育、培养工人与工人热忱合作，确保所做的工作符合已提出的科学原理在管理者和工人之间基本实现工作与责任的对等分工，管理者承担那些比工人更具有适应性的工作法约尔：大型组织 管理五个要素：计划、组织、指挥、协调、控制克里克、厄威克：复杂组织 管理七职能论（POPCORB）计划 组织人事 指挥协调 报告预算第5页/共89页了解管理－2管理科学：工业全球化、全球化市场运筹学、数量分析、系统论、决策科学等在管理中的应用组织行为学派：知识工作者型组织 一是工作的绩效（个体、领导、群体、组织、 决策、综合绩效） 二是对工作的满意度（各层次员工的满意度， 以及如何提高他们的满意度） 工作绩效与满意度之间的关系 －－ 激励问题第6页/共89页了解管理－3管理哲学观念发生了六个大的变化：人性是坏的－－人性是好的固定看人－－发展看人回避对人的评价－－对人的承认和肯定不承认人与人的差异－－人际之间有差异丛单纯职业和工作看人－－从整体看人只注重人际之间的竞争－－人与人之间的合作Sales需要知道：管理是一门科学，其价值观、方法论在不断演化、要学习任何一个企业管理者都可能因为不同的经历、接触不同的思想产生不同的价值点混合形成独特的价值观了解管理思想发展的变迁以便更好的分析客户价值观产生的根源－－现实，以便为其提出建议第7页/共89页战略与管理战略的定义：根据市场状况，结合自身资源，通过分析、判断、预测，设立远景目标，并对实现目标的发展轨迹进行的总体性、指导性谋划。它界定了企业诞生的使命、经营范围、远景目标、发展方向、经营方式等坐标，明确了企业的经营方针和行动指南。 战略管理大师迈克尔·波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。支撑战略：与战略方向相同执行性更加具体的重要的行动，诸如并购、重组、组织调整、信息化建设…….战略将对管理的内容、评价体系都产生深远的影响战略甚至决定了是否有必要上OA －好sales使命就是找出战略和OA之间的关系。第8页/共89页主流的战略价值观波特战略分类差异化成本领先专一化战略实践强大主业、板块经营、阶梯发展产业链增值延伸控制轻资产扩张管理实践管理规范执行力建设文化建设创新激励搞清楚老总都关注什么话题和内涵第9页/共89页如何与高层谈了解客户的战略规划推导支撑战略中信息化的逻辑关联提供与管理实践高度相关的解决思路针对高层客户的关注重点阐述第10页/共89页客户引导－从战略－支撑战略－挑战一个案例特大型集团，国有局体制转型200家企业，40个细分行业，8个主流品牌目标5年实习10倍增长客户会采取什么支撑战略从财务投资管理－控股经营型转变分散经营－突出主业，整合板块、剥离清理亏损、非主业资产，集中融资控制风险，组织调整适应管理需要。。。。客户在组织行为模式会怎么干？打造更强健的总部，更多对称信息，更深入参与经营决策。。。。。客户会有什么挑战？如何打造强健的总部？如何做到－眼观六路、耳听八方、号令天下、令行禁止？时间紧、目标高、摊子大、事情多－ 如何高效有序完成？组织能力的持续挑战－管理进步如何体现、评估？第11页/共89页客户引导－从挑战－具体的管理从投资型向经营型转变－如何打造强健的总部？