推销与商务谈判（第2版）全套教学课件.pptx

《推销与商务谈判 》 ;项目一 知识储备;项目一 知识储备;任务一、具备现代推销知识;; 张晓，1992年出生，高职毕业生，应聘进入广州某电脑企业从事产品销售工作。但是，进入之初，对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的是如何了解这个岗位以及作为一个销售人员应掌握哪些基本知识和具备哪些基本素质？从而使他能有效的适应这个岗位。;新课讲解;;子任务一、正确认识推销;一、分析顾客的需要与购买动机 （一）需求理论 1．马斯洛需求层次论各层次的基本含义：; 一、分析顾客的需要和购买动机 1.马斯洛需求层次论 （1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。 （2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。 （3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。 （4）尊重的需要。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。 （5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。;一、分析顾客的需要和购买动机 2.奥尔德佛“ERG”理论;一、分析顾客的需要与购买动机;; 三、销售人员如何达到巅峰的心理状态---推销三角理论 推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信：相信自己所推销的产品或服务；相信自己所代表的企业；相信自己的能力。; 四、推销人员与顾客心理推状态的博弈---销方格理论 推销方格理论，是美国管理学家罗伯特·R.布莱克教授和J·S.??顿教授，于1970年根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的。推销方格理论分为推销方格和客户方格。; 三、推销方格理论 （一）推销方格; 三、推销方格理论 （二）顾客方格; 三、推销方格理论 （三）推销方格与顾客方格的关系 推销方格与顾客方格的关系可以用下图表示，这个搭配图反映了推销方格图与顾客方格图之间的内在联系。表中“+”表示推销成功，“一”表示推销失败，“0”表示推销成败的概率相等。 ; 一、爱达模式; 二、迪伯达模式; 三、费比模式;归纳总结; 本项目的主人公张晓初次踏入推销行业，请你根据所学内容为他说明什么是推销，为了加深对推销的理解，请你设计推销过程情景及对话和他一起进行角色扮演演练。; （1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是推销； （2）各小组成员利用课余时间，到本区域的销售场所，观察推销人员的推销活动，在此基础上，各小组自行设计推销过程情景及对话，进行角色扮演演练； （3）选取小组在课堂上进行展示，并说明所使用的推销模式及使用该模式的理由，同时对其它小组成员的提问进行回答； （4）各小组根据活动的内容，写出总结。;（1）小组成员的协作性（20%）； （2）了解、搜集、使用网络信息的能力（30%）； （3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）； （4）小组成员讨论、发言的参与性（10%）。 ;任务二、掌握商务谈判知识;; 张晓通过初步的学习，已具备基本的现代推销知识，正式进行电脑产品推销。但是一个月以后，张晓非常苦恼，原来张晓在进行推销的过程中，虽然非常勤奋，但是却始终没有推销业绩。为什么推销业绩总上不去呢？为了帮助张晓，销售经理决定亲自陪他跑一天业务，结果很快明白了是怎么回事？下面是顾客与张晓之间的一段对话： “我现在不需要。”顾客说。 “那是什么理由呢？” “理由…？我丈夫不在，不行。” “那你的意思是，你丈夫在的话就行了，是吗？” “不是，我不想买行吗？” “那你为什么不想买呢？” “你这人怎么这样？不买就是不买，你赶快走吧…” 看来，仅了解推销知识，并不能使产品有效的推销出去，还要学会与顾客沟通。下面张晓还需要了解哪些商务谈判的基本知识呢？;新课讲解;子任务一、认识商务谈判;子任务一、认识商务谈判;子任务一、认识商务谈判;子任