某大厦定价建议报告.ppt

二、包装营销策略 　　 根据上述分析，苏州国际科技大厦是以绿色科技节能写字楼做为宣传热点的集商务和商业为一体的建筑，从苏州吴中经济开发区长远发展战略审视，本项目的开发具有前瞻性意义。但我们也客观地看到，苏州国际科技大厦面临着苏州市写字楼市场、吴中区写字楼盘的竞争态势影响。因此，必须根据自身的品质优势和特点，扬长避短，理性确定自身的功能定位、形象定位与目标群定位，确定错位竞争的策略与目标。必须强化与凸现大厦与众不同的特征优势，找准自身的“卖点”，锁定准确的目标客户群，从而实现销售目标。 绿色科技节能写字楼市场在苏州区域尚属空白，苏州国际科技大厦在客户市场的推广上应采取具有针对性的思路： 一是以中国节能为品牌效应，以央企在苏州精心打造为有力卖点，带动其相关科技节能企业的跟进。与政府部门相配合，使在区域内有一定知名度和实力的客户能够接受这种具有高规划、高标准、高品质特征的高端产品； 二是要打造苏州国际科技大厦为“轻轨起点，苏州榜样级绿色节能写字楼”，领袖企业和“头脑”汇聚之地的概念与整体形象，迅速形成集聚效应。 苏州国际科技大厦的生态科技节能办公环境代表了未来高科技企业办公、研发环境的发展方向，环境静谧优雅、空气自然清新，十分符合高科技领袖企业注重以人为本、追求高工作效率的特征。 三是要突破项目在房产领域营销推广上的局限，以产品差异化为原则，塑造区域功能上的“中心”、成为区域的标志形象。通过对苏州国际科技大厦的内涵进行挖掘，塑造或强化本项目与众不同的特色，充分展示项目独特的价值。 第三十一页，共五十八页。 建议，这个超出房产领域的“中心”概念主要通过构建几大“吸引效应”并引入相关客群、机构等手段来实现。使苏州国际科技大厦成为苏州吴中经济开发区功能上的战略中心，利用长江节能科技产业园的功能定位与品牌效应作为杠杆来提升项目的价值，并通过市场推广上的“旋涡效应”促进本项目的招商。按照苏州高科吴中经济开发区的特征，这些吸引性效应包括： ●　聚合效应： 　　苏州吴中经济开发区是江苏省首批省级经济开发区之一，内辖“一区三园一中心”。开发区东接苏州工业园，西邻高新开发区，南望杭州，距离上海浦东新区100公里，是长江三角洲地区接受其辐射最近的开发区之一。开发区内有中外企业2100余家，吸引近18个国家的外资企业进区投资。种种区域的优势，显示开发区极大的经济、企业聚合效应。 ●　科技效应： 　　中国节能投资公司是国资委直属节能环保专业公司，拥有国内领先的节能环保技术。苏州国际科技大厦整体采用多项节能技术，以国际前端的 科技来吸引具有远见的商务人士、投资客前来投资。 ●　央企效应： 　　中国节能投资公司直属于国资委旗下，本项目开发商是中国节能投资公司下属子公司，实力毋庸置疑。 ●　交通效应： 　　吴中汽车站、苏州汽车南站在项目周围5分钟车程内，规划中轻轨2号线与本项目毗邻，交通网线的便捷让更多的人关注这里。 ●　投资效应： 　　优越的地段、区域的强劲经济发展势头、国际水准的节能环保商务写字楼，投资潜力巨大。 ●　地段效应： 　　苏州国际科技大厦紧邻吴中经济开发区主干道迎春南路和规划中轻轨2号线，并坐落于长江节能科技产业园内，地段价值日益攀升。 第三十二页，共五十八页。 （二）主要推广战术 1. 参加政府对外招商活动时本案做重点推荐说明会 　　通过政府组织区域性招商的形式，向行业产业链企业重点推荐本项目。 2．区域性企业领袖高峰会等大型会议参展、广告冠名活动 　　参加有影响区域性企业领袖高峰会等大型会议，通过参展、广告冠名、广告礼品、广告牌等广告宣传形式提升苏州国际科技大厦品牌形象，通过参加大型房展会展示，达到加速苏州国际科技大厦销售的目标； 3．项目新闻发布会 　　配合项目的推广与销售前三个阶段，邀请本市各新闻媒体、发布信息，扩大苏州国际科技大厦的曝光率； 第三十三页，共五十八页。 第三十四页，共五十八页。 （三）阶段性推广营销策略 1．第一阶段：形象塑造及整盘洽谈阶段（2009.03----2009.06准备期） （1）营销目标 由于此阶段苏州国际科技大厦尚处于建设阶段，7月份售楼处正式进场，现实的销售条件不成熟，因此营销推广以树立品牌，扩大知名度为目标，通过多种途径和方式宣传苏州国际科技大厦国际一流绿色节能科技写字楼、开发商雄厚的投资建设背景、政府产业支持等，尽快奠定楼盘在人们心目中的形象、品味和档次，营销洽谈锁定瞄准整盘大客户，积累中小客户。 （2）营销策略 宣传折页、单片等销售道具准备完毕，围板、楼体包装、看板等户外广告出街；售楼处开始装修准备进场。 ? 2．第二阶段：诚意预约阶段（2009.07---2009.08蓄水累积期） （1） 营销目标 此阶段大厦售楼处布置完毕，开始对外接待与洽谈，各项销售条件基本到位，整盘与分层销售