旅行社产品销售渠道的选择.ppt

两种模式的优缺点对比 直接营销渠道和间接营销渠道两种模式的优缺点比较，如表所示 第十六页，共四十五页。 考考你的眼力，你可以数出多少个人头 0—4张：弱智；5—8张：一般人；9—11张：特别感性；11—13张：精神分裂。 自己参考一下吧 第十七页，共四十五页。 影响旅游产品分销渠道的因素 旅游营销渠道有长、有短、有宽、有窄，旅游产品生产者在选择营销渠道时要作出正确决策，必须考虑多种因素的综合影响（见图）。 第十八页，共四十五页。 三、怎样选择销售渠道影响旅游产品分销渠道的因素 一、旅游产品 应根据旅游产品的类型、等级、价格、服务水平及市场声誉来选择分销渠道。 旅游景点、商务性饭店、汽车旅馆、餐厅等旅游企业通常采用直接分销渠道销售产品，渠道较短;对于度假性饭店、游船公司及开展跨国经营业务的旅游企业，由于其市场范围较大，通常采用间接分销渠道。 第十九页，共四十五页。 二、市场因素 1·目标市场范围的大小 市场范围大，潜在购买者多，可采用长而宽的渠道;相反，则可采用直接分销渠道。 2·消费者的集中程度 如果市场上消费者和用户相对比较集中，可采用直接分销渠道或较短的分销渠道;相反应采用长而宽的渠道。 第二十页，共四十五页。 3·消费者的购买习惯 对消费者购买次数较多、销售量较大的大众性旅游产品，可采用长而宽的分销渠道，以方便消费者购买;相反，则宜采用短而窄的渠道。 4·竞争者所采用的渠道类型 旅游企业应与同类竞争者采用相同或相似渠道。如果竞争者已经控制了某些销售渠道时，企业应另辟溪径，避开对手。 第二十一页，共四十五页。 三、旅游企业本身的因素 1·旅游企业产品组合状况 旅游企业产品组合较深、较宽，能很好地适应旅游零售商和消费者的需求，即可采用较短些的渠道;反之，则应采用较长的分销渠道。 2·旅游企业的规模、声誉、资金实力 旅游企业的规模大、资金实力雄厚、市场声誉良好，中间商则愿意与之合作，企业控制渠道的能力更强，渠道选择的自由度更大;相反，企业规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能依赖中间商来扩大销售。 第二十二页，共四十五页。 3·旅游企业的营销水平和管理能力 如果旅游企业有较高的管理能力，市场营销经验丰富，则可以采用直接分销渠道;反之，则应通过中间商来销售产品，采用间接分销渠道。 第二十三页，共四十五页。 四、旅游中间商的状况 旅游产品生产者如果能找到理想的中间商;能为旅游企业承担部分营销职能，则可采用间接分销渠道;如果中间商状况不理想，则企业只能采用直接的分销渠道。 第二十四页，共四十五页。 五、外界环境因素 外界环境因素主要包括人口、经济、政治、自然、技术等，它们都会对旅游企业的渠道决策产生很大的影响。如旅游市场营销要受国家法律、法规、政策的制约;技术的迸步会导致销售渠道的变革;在经济繁荣时，企业可选择合适的渠道进行销售，在经济衰退时，则宜减少不必要的中间环节，采用较短的渠道。 第二十五页，共四十五页。 影响销售渠道因素对比 第二十六页，共四十五页。 最佳营销渠道的特点 最佳营销渠道有许多明显的特点（如图）。 第二十七页，共四十五页。 旅行社间接销售渠道的选择策略 1·广泛分销渠道策略 该策略是指在渠道的每一个层次中，尽可能多地使用中间商来销售产品。这种渠道策略使旅游产品更接近目标顾客，更方便消费者购买;对于注重消费者购买方便，而不注重产品的品牌或生产企业，或者该类产品同质性较强，属大众性产品，宜采用这一策略。 使用这一策略应注意三个问题:一是旅游产品生产企业与中间商的关系较为松散，中间商合作不固定，会不断变化;二是中间商销售企业的产品不专一，不愿承担任何宣传促销费用;三是渠道成员复杂，生产者不易控制，个别渠道成员服务质量下降可能会影响整个企业形象。 第二十八页，共四十五页。 2·专管性销渠道策略 一些旅游产品生产企业有目的地限制经销其产品的中间商数量，其极端形式即独家经销渠道策略。它是指旅游产品生产者在一定时期内，在一个地区只选择一家旅游中间商来销售本企业产品。 这种策略的优点是:生产企业和中间商关系密切，产品的销售情况直接关系中间商的生死存亡，因此，对旅游产品的销售尽心尽力;有利于新产品进入市场和开展市场竞争。不足之处是:生产企业对中间商依赖较大，若中间商经营出现问题，会影响其所在的整个地区的市场;在一个地区仅设一家中间商，可能会失去很多潜在顾客。 第二十九页，共四十五页。 3·选择性分销渠道策略 该策略是指旅游产品生产者择优选择一部分旅游中间商作为渠道成员。旅游产品生产者根据旅游市场情况，通过对旅游中间商的调研和筛选，选择对经销本企业产品有兴趣、拥有良好市场声誉、工作效率高的中间商作为企业产品销售渠道的成员。通常适用于选择性较强的旅游产品。 第三十页，共四十五页。 绕口令