乐力钙销售与区域管理.ppt

我如何去卖与需要哪些销售辅助物 一旦我们和客户之间的人际关系经过分析考量后，我们就可以准备开始“玩游戏”了。此外，我们必须考虑以下几点： 产品的利益要切入客户的处方习惯 例如：如果客户是属于成就导向的话，你所提供的产品在效果上就必须 迅速发挥疗效。 考量可能产生的拒绝 根据客户的个性、产品、偏爱、经验，…等等。 销售辅助物的使用 针对客户的个性风格与你所设定的拜访目标来考量。 如何和客户联络接触 直接拜访，或先设定拜访时间 适当的仪表 衣着是否适当，整洁？看起来是否专业？ 你如何改善自己的仪表以获取客户更佳的尊敬。 准备开场白 如何开始销售对谈？ 第六十三页，共九十二页。 非拜访性的销售 第六十四页，共九十二页。 评估每月拜访客户的频率 在前面，你已经订定了每月所能拜访客户的频率。 请写下你的拜访率： ％拜访率 前50名客户 ____________ 次50名客户 ____________ 其他的客户 ____________ 第六十五页，共九十二页。 客户拜访记录 第三十一页，共九十二页。 必需的与推荐的资讯 以“1”代表必需的资讯，“2”代表推荐的资讯 项目 客户记录 拜访报表 客户姓名 客户编号 地理区域 地址 联络电话 传真号码 年龄/生日 性别 婚姻状况 毕业学校 教育背景 个人兴趣 个性风格 对公司态度 复式分类状况 使用竞争产品 上次介绍之产品 给予资料的类型 问题询答状况 对销售拜访的反应 样品试用状况 项目 客户记录 拜访报表 产生的拒绝 下次拜访日期/时间 每日病人数目 对其他公司的忠诚度 需事先约定拜访的时间 拜访最佳时段 平常休假时间 调剂处方的习惯 接受产品的类别 接受产品的状况 协会/学会会员 俱乐部会员种类 喜爱的运动项目 临床试验/研究习惯 平常阅读的刊物 对样品的接受度 对邮寄文件的阅读状况 对电话拜访的接受度 对其他客户的影响力 对欧美厂商或其他厂牌产品的接受度 上次拜访时间 购买记录 其他： 第三十二页，共九十二页。 拜访记录 每次拜访客户后，必须将客户资料更新： 必需的资讯 推荐的资讯 姓名 其他个人兴趣 联络地址 其他专业兴趣 个人重要资讯 邮寄/电话行销反应 是否需事先约见 其他产品/公司状况 最佳拜访时间 产品使用状况 采购/处方习惯 第三十三页，共九十二页。 客户拜访记录 练习 1、利用前面所附的项目，分组研讨，订立客户拜访记录与每日拜访表中所“必需的”与“推荐的”内容项目 2、设计客户拜访记录的表格，让你能有效的从这个表格中，知道所需要的资讯。 3、报告分享 第三十四页，共九十二页。 第二部分：评估区域潜力 第三十五页，共九十二页。 设定目标客户 -评估客户潜力，依产品及区域列出前50名客户名单 -评估拜访目标 -安排拜访路线 -准备每日拜访计划 -设定销售拜访目标 -选择支援的资料 -准备市场拜访 *非拜访性销售活动与拜访范围 -订立每月与每CYCLE销售拜访计划 -选择销售拜访活动以增加生产力 -非拜访性销售（如：前50名以外的客户） -增加等待，行程中或其他时间的利用 -完成市场拜访的准备 评估区域潜力 第三十六页，共九十二页。 设定目标客户 区域潜力 *在所负责区域内，针对主力产品来评估客户的潜力 *潜力的评估包含了销售业绩与利润 *潜力也代表了竞争能力与机会 区域目标 *能达成的 *能衡量的 *与公司期望是一致的 第三十七页，共九十二页。 设定目标客户：列出前50名的客户 设