经销商管理与渠道建设讲义课件.ppt

? 经销商管理的难题 对供应商的限制: 1.不能直接控制或影响经销商队伍和业务运营. 2.经销商销售品种多样,不能集中于供应商的品牌. 3.经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌. 4.经销商不愿意披露销售和市场数据. 5.销售人员对定单比对建立品牌更感兴趣. 6.经销商一般缺乏专业的管理人员,管理系统. 第三十一页，共六十页。 ? 经销商眼中的好供应商 有长远的经营目标 相互信任 接受因不同区域情况导致的不同贸易情况,更具弹性. 了解自己的背景,实力及才能. 提供经过正确培训的,稳定的销售人员进行支援. 第三十二页，共六十页。 ? 经销商期望供应商的销售人员 真诚 作好售后服务,不留后遗症 能解决工作中的难题 真实反映市场情况 与自己合作良好 从公司获得更多的支持 能干 立场与自己一致 帮助自己创造更高销量,赚更多钱 帮助作好计划 与工作人员有良好的关系 第三十三页，共六十页。 ? 评价渠道成员 生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，如：销售配额完成情况；平均存货水平；向顾客交货时间；对损坏和遗失商品的处理；与公司促销和培训计划的合作情况。 第三十四页，共六十页。 ? 渠道改进安排 生产者的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推动其运转。渠道系统还要求定期进行改进，以适应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠道进行改进。 第三十五页，共六十页。 ? 产品生命周期 销售与利润 导入 大量广告投入 市场领导者：教育消费者 成长 改进产品,寻求新的细分市场树立品牌形象降价？ 成熟 竞争 全面改进产品和营销战略 衰退 大量使用促销 减少或停止投资 利润 销售 时间 第三十六页，共六十页。 ? 业务组合 明星产品 问号产品 金牛产品 狗类产品 市 场 发 展 趋 势 强 弱 强 弱 相对市场份额 第三十七页，共六十页。 ? 如何激励经销商 马斯洛需求理论: 自我 实现 社会价值 情感\归属 安全 生存 第三十八页，共六十页。 ? 制定激励政策时双方的心态 经销商所关心的 信贷 获得最高的供应商贷款. 将信贷条款与其他供应商比较. 为库存和为客户提供信贷筹集资金. 2.折扣 对大批量购买的奖励 根据购买数量滑动调整比率. 供应商的目的 提供最低的销售信贷. 鼓励及早付款 降低信贷风险 鼓励大批量购买 降低在销售中断货的可能性 第三十九页，共六十页。 ? 制定激励政策时双方的心态 经销商所关心的 3.年终回扣 对达到的数量给予奖励. 对忠诚度奖励. 推广供应商产品的奖励. 4.最低订货量 避免购买比必须量更多的库存量 避免仓库空间不足和额外的人力. 供应商的目的 提供奖励,与公司一起发展全年计划 吸引对方提供更多促销公司产品的机会 在经销商的仓库里建立充足的库存,避免出现断货 第四十页，共六十页。 ? 激励渠道成员 激励或监督渠道成员的主要形式： 强制力量:是表示当中间商不合作的话，制造商就威胁停止提供某些资源或中止关系。 报酬力量:是指在中间商执行特定活动时，给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。 法律力量:被广泛地应用于制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动。 专家力量:可被那些具备专门技术的制造商所用，而这些专门技术正是中间商认为有价值的。 参考力量:产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。 第四十一页，共六十页。 ? 内容提要 销售渠道的结构与角色定位 1.销售渠道是什么 2.相关定义 3.渠道的角色与功能 4.代理商类型 销售渠道的开发 1.设计销售渠道 2.拟订分销策略 经销商管理与激励 1.为何把业务交给经销商 2.管理难题 3.定期审核 4.如何激励经销商