路长全七种动力整合营销培训内容提纲.ppt

? 产品组合力 产品线规划： 产品的市场功能有哪些？ 冲击市场 阻击竞品 获取利润 机头产品 护翼产品 机身产品 第三十一页，共六十五页。 ? 产品线规划 同一种产品只能具备一种功能？ 同样的产品如何卖出不同来？ 第三十二页，共六十五页。 ? 组装冲击市场的战斗机 邦系列 桶装奶粉 精装奶粉 天边草 全脂甜 第三十三页，共六十五页。 ? 案例3 —效果 销售同比增长60% 费用总额同比下降40% 利润大幅度增加 员工信心倍增 第三十四页，共六十五页。 ? 第四节 渠道联动力 中国市场的渠道特点 管理到二批商的渠道运作 第三十五页，共六十五页。 ? 中国市场的特点 两个问题： 品牌大，销售额只有别人的一半？ 想挣钱到中国？想赔钱也到中国？ 第三十六页，共六十五页。 ? 中国市场特征——绵延不断的山头 城乡人均消耗落差大 庞大的人口基数在外围 中心城市 二级城市 县级市场 农村市场 第三十七页，共六十五页。 ? 渠道“点穴” 渠道的“穴位”在哪？ 如何“点穴”？ 第三十八页，共六十五页。 ? 找准渠道“穴位” 牵一发而动全身的部位 承上启下的枢纽。 “四两拨千斤”。 所谓“运作”，是指对关键部位的的运作， 而不是一大堆资源“一勺烩”! 第三十九页，共六十五页。 ? 运作到二批商渠道模式？ 经销商的职能？ 二批的职能? 我们的人员怎样分工？ 销售的“四项基本原则”是什么？ 第四十页，共六十五页。 ? 渠道环节功能及管理职能 一级经销商 二级经销商 众多终端 配送 地区经理 分销 销售代表 陈列 理货员 第四十一页，共六十五页。 ? 第五节 广告激发力 什么是好广告？ 为什么60%的广告都浪费了？ 两种有效的广告运作 第四十二页，共六十五页。 ? 广告效果？ 广告要能引起消费者的心灵的共振，形成消 费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售 这是对广告效果要求的底线。 第四十三页，共六十五页。 ? 广告运作中的产品活化 就产品卖产品没有大前途 活化你的产品 ——找到产品 “支点” 第四十四页，共六十五页。 ? 广告运作的两种基本方式 叫卖式 激发式 第四十五页，共六十五页。 ? 广告运作—误区 没有独特诉求 与目标人群背离 与市场背离 与渠道运作脱节 产品充当配角 第四十六页，共六十五页。 ? 路 长 全 七种动力整合营销 莆田信息网： 第一页，共六十五页。 ? 困惑1：营 销 本质是什么? 人类交流的两种基本方式： 营销是实现抱负的最正当、最有效方式 战争 营销 第二页，共六十五页。 ? 困惑2：为什么那么多理论远水不解近渴？（为什么就不能像跨国企业那样做营销和管理？） 误区：用管理骆驼的方法管理兔子 第三页，共六十五页。 ? 营销的力量来自哪里？ 一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。 那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人， 这下有感觉了吧！ 营销的力量来自整合！ 问题是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？ 第四页，共六十五页。 ? 七种动力整合营销 整合力 销售执行力 品牌增长力 广告激发力 渠道联动力 产品组合力 竞争支点力 产品基点力 第五页，共六十五页。 ? 案 例 真实的才是有益的！ 最残酷的现实胜过最美丽的谎言! 隔行不隔理 ! 第六页，共六十五页。 ? 产品基点 同质化的产品怎么卖？ 面对厚重的市场怎么办？ —— 想办法激发！ —— 用什么激发？ 第七页，共六十五页。 ? 产品基点—案例1 雪糕 背景： 企业背景 行业背景 竞争背景 营销状况 第八页，共六十五页。 ? 产品基点 ——用人性或文化的一部分，将产品和消费者联系起来，从而创造出产品被接受的基本支撑点 ——在于激发文化、人性深层的渴望，将潜在渴求激发为巨大现实市场。 第九页，共六十五页。 ? 产品基点—案例1 一旦确立了“产品基点”，所有的具体运 作都必须指向基点、强化基点！ 具体运作？ 名称 包装 广告…… 第十页，共六十五页。 ? 名称问题 “懋尔沁”牛奶为什么卖不好？