加油站营销技巧培训资料.pptVIP

了解和运用营销知识，不能确保你成功， 但能提高你成功的概率！ 咱们石化工人有力量！ * 销量预测是加油站调研的最重要目的，是可研编制的核心内容 销量预测是所有开发人员必备的基本功 开发人员需要具备现场调研、车流统计、销量测算、方案比选、基建知识、经济测算等综合业务能力 客观对待己方站和对手站的实力对比是测算能否准确的关键 加油站销售能力前期论证方法 * 加油站销量=过路车销量+周边车销量 过路车销量=∑过路车有效车流量×进站率×单车加油量 =大车车流量×大车进站率×单车加油量+中车车流量×中车进站率 ×单车加油量+小车车流量×小车进站率×单车加油量 周边车销量=∑周边车保有量×年消费量×本站加油比例 =私家小车×年消费量×本站加油比例+出租车×年消费量×本站加 油比例+运输车×年消费量×本站加油比例 进站率=与邻站比较系数×市场独占系数×车辆加油系数 比较系数=位置比较+设施比较+品牌比较+服务比较+科技含量比较 加油站销售能力前期论证方法 * 1、环境参数 地理位置 车流量 能见性 车道数 隔离带 车型 站间距及周边站经营情况 周边环境 加油站与路口关系、红绿灯设置 道路等级 交通管制 2、站内参数 进出口宽度及接入方式 加油区面积和加油机设置 罩棚规模 营业室设置 停车区设置 服务设施：便利店（独立）、洗车房、卫生间、餐厅、住宿、汽配、生活设施 其他参数：临街长度、规划红线，设施成新度及科技水平等 加油站销售能力前期论证方法 计算参数是指能够被量化（取值）的对销量有着重要影响的因素，加油站销量参数分为环境参数和站内参数 * 参数种类—地理位置 地理位置是最重要的环境参数，在所有参数中权重占到50%。车流量和能见性都是属于地理位置范畴的参数。 地理位置包含具体地理位置（邮政位置）、道路等级（道路位置）、周边环境（环境位置）、地质情况（地形地貌）等内容。拥有优越位置的加油站，往往会拥有更多的有效车流量，更高的进站率，更大的周边客户群，独享市场空间，能够保持销量的稳定。 加油站销售能力前期论证方法 营销 技巧 真诚的赞美 利用顾客的好奇心 提及我们的企业 提出问题 向顾客提供路况天气信息 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品 与顾客沟通的九大开场白 全 员 销 售 销售实在太重要了，绝不只是一个人或一个部门的的事 ---惠普公司创始人维帕 这就要求我们员工在日常的站内销售中，必须养成良好合作精神。员工之间的配合销售、联合销售会使销售效果更佳！ 增加顾客信赖度的四项要素 以顾客为焦点 以客户为焦点，以问题为重心的方式比以自己为焦点，产品服务为中心的方式要高得多。 产品特色与客户利益相结合 把你提供的产品服务和客户真正的处境与利益结合在一起，就能增加你的信赖度，客户就越容易与你买东西。 注意人际关系 对销售负完全责任 顾客希望能100%确定购买决定正确，而不后悔当初的选择。 当顾客陷于深思的时候。 突然很关心很注意某些重点 第二次向你询问某些细节 身体前倾 征求另一位朋友的意见 犹豫不决 停止了习惯动作 开始对你热情起来 成交前顾客的动作表现 燃油宝之说服顾客六原理 先买贵的或先看贵的，就很容易接受便宜的，哪怕那个东西不便宜，感觉便宜是与前面的东西对比而已。 举例：以燃油宝为例，中石油约50元，4S店汽油燃油宝一般要卖到80元左右甚至更贵，且产品的效果大致相同 2.互惠 原理 即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢的人，如果先给我们一点点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高这个要求的可能性。 例如：利用小礼物或者燃油宝促销活动吸引顾客 3.社会认同原理（从众心理） 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候，如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做有道理。 如：在沟通过程中告知顾客，路虎、奔驰等等高档轿车也在使用我们的燃油宝产品，同时展示我们保存起来的大量燃油宝空瓶。 例：把握顾客对其车辆的爱护心理，突出燃油宝清积碳、促燃烧、绿色节能的优点，让顾客产生购买冲动 紧抓顾客跟着行家走的心理 例：突出介绍燃油宝是我公司自主研发的新科技产品，并由PICC承保等技术优势 数量有限，时