推销策略与艺术配套教材课件完整版电子教案.ppt

;推销策略与艺术 ;推销策略与艺术;模块一 感知推销内涵;;;;对社会;方式;推销的方式 ;有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很努力，生意还不错。但有一天，又来了一个报童，于是两个人成了竞争对手。第一个报童更加努力地去卖报，但是收入却少了许多，而新来的那个报童卖的报纸越来越多。 原来，新来的那个报童非常聪明，他不仅沿街叫卖，还更多地跑茶馆、酒店，去了之后就将报纸先给读者，等所有地方都跑完了，他再回去收钱。时间长了，大家都习惯了这种方式。这么一来，他占有了最佳卖报时间，等第一个报童来叫卖的时候，大家手上已早有了报纸。 所以，第一个报童卖的报纸越来越少，一个月以后就坚持不下去了，市场因此也完全被第二个报童占领了。;启示与思考 第二个报童是一个聪明的推销者，他懂得对于同样的产品在同一个市场中一定要先占有先机，要抢在对手前面去主动开拓市场。自己占有的市场份额越大，则对手占有的市场就越小。同时，要积极发展顾客队伍，当然也包括潜在的顾客，尽可能多地将顾客资源抓在自己手中，这样，自己的产品售出的机会就会更多。;情境任务一 什么是推销;情景任务二 推销观念与推销环境;情景任务二 推销观念与推销环境;情景任务二 推销观念与推销环境;情景任务二 推销观念与推销环境;情景任务二 推销观念与推销环境;情景任务二 推销观念与推销环境;情景任务二 推销观念与推销环境;情景任务一 推销理论;情景任务一 推销理论;情景任务一 推销理论;情景任务一 推销理论;;;;;;;推销策略与艺术 ;推销策略与艺术;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;推销策略与艺术 ;推销策略与艺术;;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻??顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块一 寻找顾客的概述;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;模块二 接近顾客;;推销策略与艺术 ;;推销策略与艺术;模块一 推销洽谈的概述;模块一 推销洽谈的概述;模块一 推销洽谈的概述;书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，推销人员过来与他们交谈。 顾客：“这套百科全书有些什么特点？” 推销人员：“您看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。” 顾客：“里面有些什么内容？” 推销人员：“本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，看，多美。” 顾客：“我看得出，不过我想知道的是……” 推销人员：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。” 顾客：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。” 推销人员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的小孩就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗？”推销人员作势要将书打包，给顾客开单出货。 顾客：“哦，我再考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？” 推销人员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买，说不定能中奖。” 顾客：“我恐怕不需要了。” ;启示与思考 显而易见，推销人员不了解顾客的真正需求，自始至终以自己为主，忽略顾客的感受，是无法获得成功的。想顾客之所想，忧顾客之所忧，从顾客的需求出发，为顾客解决难题，这才是洽谈成功的基础。 ;;模块一 推销洽谈的概述;模块一 推销洽谈的概述;一位专门推销建筑材料的推销员小王，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意。可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有五分钟。小王在会见前就筹划使用一些策略，注意观察建筑商有哪些兴趣和爱好，随机应变。当小王一走进建筑商的