客户意向等级分类标准.xlsVIP

客户分级跟踪回访要求 客户诚意度评判标准 客户级别评判标准 为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下： 客户级别 购房需求 产品认同 购买能力 预计成交时间 沟通频次/深度 购房动机初判 区域认同度 项目认同度 价格承受能力 资金到位 主动沟通频次 认购流程及银行按揭政策须知 A类客户 购买动机明确、清晰，认可项目即可购买 认可区域价值，无抗性，无其他区域性的对比和考虑 产品符合其需求 若项目价格对比市场同类产品无明显偏差则无明显抗性 近期可下定，资金没问题，具备贷款资格 一周内 到访当日或7日内主动回访现场或电话咨询房产或项目信息1-3次 关注付款方式，银行按揭贷款，担心是否符合办理按揭的条件，主动且愿意配合征信的查询和提交相关按揭办理资料 B类客户 认可区域价值，或对区域价值有一定抗性，但可引导 产品符合其需求，对个别因素存在抗性但可引导 若项目价格对比市场同类产品存在抗性，但可引导 资金存在一定的问题，但近期可以解决，具备贷款资格 一周到两周内 到访当日或7日内没有主动沟通，15日内主动回访现场或电话咨询房产或项目信息1-3次 C类客户 购买动机不明确、思路不清、对比、观望情绪浓厚 基本认可或不太认可区域价值，有一定抗性，或正在对比和考虑其他区域 产品存在不可引导的抗性，通过后期推出产品可解决。 对价格存在不可引导抗性，通过后期促销产品解决 资金存在难以解决的问题，需要1-2个月甚至更长的时间，具备贷款资格 一个月左右 到访后一直没有主动沟通，被动沟通时表现冷淡 对认购和按揭相关政策流程有一定了解，不愿意主动配合填写表单、查询等事宜 D类客户 客户自己明确表示无购房意向，只是随便看看或为了领取礼品等 不认可区域价值，购房的区域意向待定 不认可产品，存在极大抗性，后期也无产品可满足该客户 对价格存在不可引导抗性，不接受市场同类产品价格，差异很大 资金不足或无法办理贷款 不会购买 到访后一直没有主动沟通，被动沟通时明确表示放弃 不关注认购和按揭相关流程，不配合填写表单、查询等事宜 备注： 1.该表格所示各项仅作为客户意向度判定时参考的标准； 2.表格中“沟通频次/深度”可作为客户意向度判定的辅助标准； 3.该标准为单指标界定方式，按单项最低界定。 客户分级跟踪回访要求 跟踪回访要求 1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的印像。 2、开盘后两天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态。 3、每日晚会向销售经理汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售经理组织重点分析。 4、每周总结A类客户情况，每周为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由销售主管或经理指导置业顾问追踪。 1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印象，淡化及尝试解决客户问题。 2、保持3—5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户。 3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售主管，并由主管给予重点辅导。 4、每周总结B类客户情况，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。 1、当日回访，再次确定需求及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印像，淡化及尝试解决客户问题。 2、定期回访，至少每周一次。 3、由主管负责督促置业顾问追访，并对追访反馈情况给予指导意见。 4、每周总结客户情况，重点客户（可升级客户）汇报，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为D类客户，需说明详细客户情况及追访记录，经销售经理批准后降级为D类客户，汇总后交由其他置业顾问追访。 1、D类客户为基本判定无效客户，由销售经理统一整理后，互换资源，交由置业顾问再次追访。 2、负责置业顾问，依据客户追访条例维护。 业主 1、统一整理后归档。 2、置业顾问可向销售经理申请该类客户资源自行追访。