销售心理学（第2版）全册教学课件汇总.pptx

1;2;1.绪论;;1.形成阶段 19世纪末20世纪初，随着机器化大生产体系的确立和生产社会化程度的提高，市场由卖方市场转向买方市场，生产方开始关注如何开拓新的市场。 2.发展阶段 从20世纪30年代到60年代末，消费者行为研究广泛的应用于市场销售活动并得到迅速发展。 3.繁荣阶段 第二次世界大战以后，销售心理学随着科学技术的进步和资本主义市场经济的发展开始走向繁荣阶段。 ;;;;2.消费者心理活动过程;;;;;知觉的恒常性;;;;;;;;;2.2消费者购买商品的情感过程;;;;;;;;3.消费者个性心理特征;;;;;4.抑郁质类型消费者 接待郁质气质类型的消费者，销售人员要注意做到态度亲切，耐心对他们做有关商品的介绍，细心观察，适时疏导，以真诚消除他们的疑虑，对于他们购买态度的反复应给与理解，尽量为他们营造平和愉悦的购物氛围。 ;;;;;;;;;;;4.消费者需求和购买行为分析 ;;;;; 1．人类需求的基本内容：马斯洛将人类的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、被尊重的需求、审美需求、求知与理解的需求以及创造自由（即自我实现）的需求七个层次。 ;人类需求的基本内容; 2．需求是按层次有序排列的。 3．各类需求有机相关、联动作用。 ; 1．外化 2．物化 3．优化 4．信息化;;;;;;;;;;;;;5 消费群体与消费心理;;;5.1.3 文化因素对消费群体心理的影响;;;;5.1.4 经济因素对消费群体的影响;;;;;;;;;;;;;;;;;6.商品因素与消费者心理;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;8.营销环境与消费者心理;;;;;;;;;;;;;;;;;9.营销沟通与消费心理;;; 1．疯狂狼型——沉默羊型 2．专家型——关系型 3．猎户型——农夫型 ;;9.3销售沟通 9.3.1消费者拒绝购买态度及其转化 ;2．拒绝购买态度的转化 针对一般性拒绝的消费者，销售员应以热情而负责的态度，着重向他们输送更多的商品知识，特别是对商品的某些疑虑，重点进行解释说明，以增加消费者对商品的认识能力，改变其对商品的印象。　 针对抱有彻底性拒绝态度的消费者，销售员要以极大的耐心，着重弱化其拒绝的强度，转移注意目标，引导新的需求。彻底性拒绝往往是经过深思熟虑后作出的最终决定，要转化这种态度十分困难。;2．拒绝购买态度的转化 针对抱有隐蔽性拒绝态度的消费者来说，销售人员应尊重其心理需要，不要揭露其隐蔽的原因，同时要设法增强其购买信心。隐蔽性拒绝的原因因人而异，比较复杂，且多具隐蔽性，难于直接了解和观察。但抱这种态度的消费者具有一定的购买要求，只要正确引导，则有希望改变其拒绝态度。;;;;;