中高端客户销售面谈技巧培训讲义.ppt

* 中高端客户销售面谈技巧 今日主题 第一页，共三十二页。 * 1 开发高端客户与销售话术 主要内容 以问话为导向的销售方法 技巧 【如何让客户有保险需求并有保险观念】 句面谈问话金句 第二页，共三十二页。 * 跟熟人和朋友，不敢开口谈保险 只要客户一拒绝，就不知道说什么好 觉得自己不够专业,不敢见很有钱的客户 和客户聊了很久，就是谈不到保险主题 ５经常搞不定客户。 ·····等 　 有过这样的困惑和问题吗？ 第三页，共三十二页。 * 业绩＝面谈 成交 保险 产品 观念 需求 第四页，共三十二页。 * 一、同样一个客户面对不同业务人员… 二、做销售是我们选择客户… 三、销售就是问问题,问对问题就能.… 四、先沟通观念，后卖保险 五、销售就是帮助客户解决问题 传统营销理念需要改进和创新……. 要有正确销售观念： 第五页，共三十二页。 * ?就是在充分掌握消费心理学的基础上通过有效的提问，充分了解客户保险需求，最终让客户自己说服自己买保险。 什么是顾问式销售? 第六页，共三十二页。 *   观念上 满足客户需求为主 技巧上 以问为主,以听代说 设定好话题，启发客户顺着你的思路思考， 让客户 自己说服自己 重要的是我们要给客户建立正确的保险理念 顾问式销售要点 第七页，共三十二页。 * 生不起，剖腹一刀五千几 读不起，选个学校三万起 住不起，一万多元一平米 娶不起，没车没房谁跟你 病不起，药费让人脱层皮 死不起，火化下葬一万几 活不起，没钱养老谁管你 关于民生问题－民间顺口溜 第八页，共三十二页。 * 建立以客户需求为导向的销售０１ 养老　医疗　子女教育　意外　家庭责任　避税　储蓄　投资理财　资产转移　资产保全　生命尊严　抵押价值　信用　隠私　财务规划　身价　安全　建立一笔资产　急用现金　 资金安全 总有一款你需要 客户为啥买保险？ 第九页，共三十二页。 * 建立以客户需求为导向的销售０２ １－发现客户需求 ２－激发客户需求 ３－满足客户需求 我们要咋做呢？ 第十页，共三十二页。 * 句面谈问话金句 、导入话题 、健康话题 、教育话题 、养老话题 敢于和中高端客户对话 第十一页，共三十二页。 * 、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业， 真的不容易，请教你在这个行业做多久？ 你早期是怎么创业的？ 、现代人谈论最多的是“看不起病， 买不起房子，读不起书”请教你有什么看法 、请您描述一下你心目中美满幸福生活、 是什么样子的？ 、你现在日子过得这么好！ 为什么还要这么努力工作呢？ 导入问话 第十二页，共三十二页。 * 、请你描述一下你年后的生活是什么样的？ 、你现在最担心的事情是什么？ 、你认为生活中会不会有突发事件？ 、你现在每个月收入元， 假如每个月少了元 , 对你的生活会不会有重大影响呢？ 导入问话 第十三页，共三十二页。 * 不要试图说服客户, 客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场, 感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.帮助客户解决问题 心得分享 第十四页，共三十二页。 * 、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？ 、你喜欢你的钱留给自己花， 还是留给别人花呢？ 、你生活有没有中长期规划呢？ 、你身边有没有亲戚朋友住院之后， 生活品质不如从前的, 你怎么看待这个问题？ 健康话题 第十五页，共三十二页。 * 、你这一生最大的心愿是什么？ 、目前你最担心的事情是什么？ 、为完成这个心愿你认为要具备什么条件 结论：任何愿望都是建立在 健康基础之上,没有健康 任何事情和愿望无从谈起。 健康话题 第十六页，共三十二页。 * 您希望宝宝将来接受什么样的教育、 具备何种学历？ 您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 培养一个孩子到大学毕业， 大约需要多少钱？…… 谈资丰富 教育话题 第十七页，共三十二页。 * 、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？ 、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？ 如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？ 、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？ 你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？ 你现在有没有做好准备？ 养老理财话题 第十八页，共三十二页。 * 、你认为你的孩子是你的资产还是负债？ 、你如何确保你的事业越来越发达呢？ 、请问你最大的资