易居价格模板价格策略报告撰写的原理方法.ppt

高端自 用客户 （游离客户） 中低端自用客户 （主要客户） 投资客户 （核心客户） 比例 10% 30% 60% 构成 第三地用途的享受型客户 用来办公的客户 改善生活环境的客户 为学位买房的客户 初次置业的客户 在全市范围内进行投资的大客户 二次以上置业的投资客户 对价格的关注点 总价 首期 月供与租金的 关系 投资的稳定性 投资收益率 8000-8500 7500 7200 一、客户构成置业目的分析 示例 深圳城市主场项目 第六十三页，共一百零四页。 二、价格取向分析——不同客户的价格承受限度测算 1、首次置业型。关注点：月供和租金的比值。 20年按揭月供= P*0.8*66.22/10000≤1800，求得 P≤33.9万 P’max≤7700元/平方米 根据不同类型的客户对于价格的关注点，我们以主力户型44平方米的一房一厅为例来求取各种客户的最高承受价格。 已知条件：参考楼盘鹏盛年华43平方米一房一厅的月租金为1500元/月，根据本项目情况修正租金为1800元。假设售价为P， 示例 第六十四页，共一百零四页。 2、纯投资型。关注点：投资回报率。则有 P=月租金*（12-2）/投资收益率≤2000* （ 12-2）/6% P’max≤7500元/平方米 注：2000为带家私的租金价格。 3、办公/SOHO型。关注点：投资回报率。已知华亿大厦写字楼租金为40元/平方米.月，根据本项目情况修正为48元/平方米.月。则有 P’=月租金*（12-2）/投资收益率≤48* （ 12-2）/6% P’max≤8000元/平方米 二、价格取向分析——不同客户的价格承受限度测算 示例 第六十五页，共一百零四页。 二、价格取向分析——价格期望值/承受限度比较 客户分类 比例 访谈期望值 承受上限值 高端自用客户 10% 8000—8500 办公≤8000 中低端自用客户 30% ≤7500 ≤7700 投资客户 60% ≤7200 ≤7500 示例 第六十六页，共一百零四页。 二、价格取向分析——均价实现条件及影响 虚拟实现均价 均价实现条件及影响 客户主要构成 功能 形象展示 推广成本 资金回笼速度 7800 高端/中端 √ × 高 慢 7700 中低端为主，辅以中高端 √ √ 中低 中 7600 低端为主辅以中低端 √ √ 低 快 客户构成和形象展示均不满足价格要求 流失前期积累的大量投资客户 示例 第六十七页，共一百零四页。 三、价格取向分析——实收均价建议 基于目前实际的客户构成比例和对外推广的方向及展示力度，建议 最终实收均价确定为： 7600元/平方米 价格实现策略： 以7600元/平方米的均价入市，最大限度消化积累客户，并根据解 筹情况即时调整，随着项目市场形象的建立及展示到位，逐步提升 价格，争取最终实现均价7800元/平方米。 示例 第六十八页，共一百零四页。 类比法 适用范围：项目有市场新产品类型，无法直接定价 以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间 第六十九页，共一百零四页。 项目价格站位与走势 单价 总价 九号国际公馆 京南一品 丽景蓝湾 本项目 5600 4600 4800 5000 5200 5400 高层入市价格站位 洋房作为标杆产品，价格视一次推售情况而定；高层一次推售以均价5000-5200元/平米入市，迅速拔高，逐次推售均价拔升速度控制在10%-15%之间； 价格走势 市场价格站位 高层相对于京南一品和九号国际公馆等中高档项目应采取价格主导策略，建议入市价在5000-5200元/平米之间； 洋房产品基于区域内同站位产品总价趋同原则，以及参考其他城市洋房和高层调整系数确定一期入市价在6400-6600元/平米之间； 因为保定洋房项目有限，参考楼兰新城同时，列举国内同级别城市在售楼盘数据进行对比分析，以多层与洋房价格对比得到调整系数 万科魅力之城 盛世美域 卓越蔚蓝海岸 御景峰 楼兰新城 本项目 洋房 8000 5600 6000 21000 4500 ？ 小高层 6500 4500 4700 16000 3300 5000-5200 系数 1.23 1.24 1.28 1.31 1.36 1.28 示例 第七十页，共一百零四页。 上限法 适用范围：项目有市场新产品类型，无法直接定价 以上游的可替换产品为上限 第七十一页，共一百零四页。 区域内同站位楼盘总价分析 项