大客户开发流程课件.pptx

大 客 户 开 发 程 序 ;小故事：“把梳子卖给和尚”;谁是我们的大客户，在哪里？ ; ★企业的领导也愿意在中秋佳节期间向 他们的职工及家属转达问候和感谢。 ; b、陌生单位： 营销人员通过内线人获知单位相关负责人（如：办公室、工会）等。 ; “借”一个什么理由，让客户给我们敞开大门。 ; 直接给相关的人打电话取得联系。 ;b?、 陌生的单位：; 学会如何与别人套近乎，如何取信于人，看眼前的事，主动做一些自己力所能及的事，拉近关系。 ; 抓住他室内的装饰、布置，迅速找出对方的喜好或 政绩进行赞美，获取对方的喜欢。 ; 1）自己买，自己送 2）自己买，邮局送 3）邮局买，邮局送;产品： 服务：;礼品类型分为三种： ; 客户可以直接拿到现金、还可以帮助客户合法避税 （个人所得税） ;服务类型分两种：;;速递全国;1、对企业的集团客户和个人VIP客户是一种回报馈赠和问候，借此还可以彰显企业实力。 2、? 对本单位的职工及家属转达问候和感谢。;证据（E）： 所有证据都来源于2个方面： 1、逻辑推理， 2、示范举例子（安利的推销员） 案例分为： 实：我们已经攻关下来的成功例子 虚：把未做过的事情说成已做过的事（例如：xx单位订 了多少盒xx型的月饼） 关键点：; 第一次：客户有什么需要，然后确认是否有这个 需要，（确定问题） 第二次：就方案讨论方案（敲定）修改后再谈 第三次：签订合同（方案附在后面）;1、在第一次（合二为一）中： 领导或客户经理带一些小的礼品或小礼物，为什么这么做？ 就方案讨论方案，最后敲定方案;3、 取债于人―――做销售的要创造机会永远让别 人欠你的;一锤子定音者（老总、总座） 采取方式：温访（信函）和冷访（亲自去） 成事不足，败事有余者（所有的副书记、副 职等） 县官不如现管，（工会主席、办公室主任） 给完礼物后与他高频率的接触，让他没有精力与 其他对手进行交涉。 一些微不足道的管理者（工商行政等）; 1、定下客户经理人 2、定任务 小故事：如何让猫吃辣椒？ 3、定时间 4、定方法 5、定激励：“重赏之下必有勇夫” ;谢谢！;内容总结