大客户开发策略课件.pptx

大客户开发策略;;一、开发市场 战略认知;;1.满意(satisfaction)：顾客满意强调企业以顾客需求为导向,以顾客满意为中心, 企业要站在顾客立场上考虑和解决问题,要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首,要以他人利益为重的真诚, 古人云: “感人心者, 莫先乎情”。要想赢得顾客的人,必先投之以情, 用真情服务感化顾客, 以有情服务赢得无情的竞争。 2.服务(service), 因为微笑是诚意最好的象征, 服务包括以下几个内容: S:精通业务上的工作, 企业营销人员, 为顾客提供更多的商品信息, 经常与顾客联络, 询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求, 此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利。 R:对顾客态度亲切友善, 实行“温馨人情”的用户管理策略, 用体贴入微的服务来感动用户。 V:将每位顾客都视为特殊和重要的人物, 顾客是我们的主人, 不是我们的佣人, 顾客是上帝, 我们只有与之友好相处, 才能生存发展。 I:邀请每一位顾客下次再度光临, 企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临。 C:要为顾客营造一个温馨的服务环境, 要求企业文化建设加大力度, 从厂容厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场, 舒适、温馨、超时代水平。 E:行销人员用眼神表达对顾客的关心, 用眼睛去观察, 用头脑去分析, 真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。 3.速度(speed):不让顾客久等, 而能迅速的接待、办理。 4.诚意(sincerity):以具体化的微笑与速度行动来服务客人。;管理流程;分类图;做事; ;;;;　　　;　　　;信息收集的十大途径1;信息收集的十大途径2;中国古代 八大同学 孔门72贤 李斯与韩非 苏秦与张仪 孙膑与庞涓 刘秀与严子陵 周瑜与蒋干 管宁和华歆 梁山伯与祝英台;;;;;三、大客户 前期接触; 一利他心 自私 自我 自大; 二關愛心 關注狀況和難處 關注需求與不便 關注痛苦與問題; 三造福心 造福一方 造福子孫 造福企業 造福社會 ;愿景;;;眼动模型;;;;四、大客户开发需求挖掘;;;; ;;五、大客户 开发心理分析;;六种参与决策人的需要;;三金融客户选择动机;象理数;信息 分析 决策;有形为主;顾客需求曲线;;六、大客户 开发沟通策略;不争而争的策略;脱衣舞策略;不谈而胜的策略;创造客户的剩余价值;;应对的策略;引导客户沟通方向;打破沟通僵局;时限压力策略;捭 阖;七、大客户开发 CRM关系管理;四种客户关系;;客户－员工满意镜;期望的服务;好顾客的自白书;邓丽君的客户抱怨歌;数字游戏;如何做关系;;服务之花：核心服务和附加服务; ;IBM现在卖的东西!;八、大客户开发 关系维护;步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。;;;;;客户情绪;感性－理性;九、大客户开发 口碑营销;一个出色的销售人员;把客户变成我们的业务员：客户关系的利用;故事;会员制;;; The End! 谢谢大家！;;内容总结