面对面销售实战训练.ppt

如何使自己的情绪达到巅峰状态 1.让自己的注意力集中在结果上 2.改变肢体动作 3.增强信念： （1）同一件事情用不同的眼光去看，得到的结果不一样！ （2）所有最好的都是为我准备的！ （3）乔吉拉德的信念： 只要我一起床就一定会有人为我早起付出代价！ 成交一切都是为了爱！ 我是有史以来最有说服力的人！ 第九十五页，共一百二十九页。 第三步骤：建立顾客信赖感 1、良好的外表 2、懂得倾听 第九十六页，共一百二十九页。 倾听的秘诀 1、点头微笑 2、学会记笔记 3、确认对方所讲的内容 4、不打断、不插嘴 5、不明白的地方要追问 6、眼睛注视对方的鼻尖或额头 7、坐在对方的左边 第九十七页，共一百二十九页。 例: 我很理解（了解）_____________同时_______________ 我很尊重（感谢）_____________同时_______________ 我很同意（认同）_____________同时_______________ 合一架构: 什么是合一架构呢？合一架构就是不管顾客对你提出什么反对意见、什么抗拒。通常不是说“可是”、“但是”、“就是”，而要说：“我理解……同时”、“我感激……同时”、“我感谢……同时”、“我尊重……同时”。 第六十三页，共一百二十九页。 练习 对于__________而言，是________重要还是_______重要？ 要求：语速同步，合一架构。保持亲和力。 第六十四页，共一百二十九页。 休息一下！ 第六十五页，共一百二十九页。 第三讲：如何了解客户需求 一. 什么是需求？ 需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应。 营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买欲望+购买力，欲望是人类某种需要的具体体现，如你饿了你的需要是填饱肚子，那你的具体体现就是你要吃饭，而需要是一种天生的属性，因为天生的属性不能创造，所以需求也不能被创造。 　　在市场营销的概念中，营销是一个发现需求并且满足需求的过程，供需双方通过交换创造价值，而营销就是对这个过程的管理，从而让这个过程变得更有效、通过管理创造价值最大化。 第六十六页，共一百二十九页。 需求示意图 未来.梦想 现在.现实 差 距 需求 差 距 第六十七页，共一百二十九页。 准客户的四个条件： 1. 有钱 2. 有权 3. 有需求 4. 愿意给你接触 第六十八页，共一百二十九页。 需求的分类： 显性需求 隐性需求 潜在需求 第六十九页，共一百二十九页。 客户为什么会有需求？ 1. 追求快乐 2. 逃离痛苦 A. 买：购买后的快乐＞购买后损失的痛苦 B. 不买：购买后损失的痛苦＞购买后的快乐 第七十页，共一百二十九页。 客户到底买什么？ 我们卖的不是产品。而是产品所能为客户带来的好处，结果，价值观和感觉！ 每个客户背后要满足的价值观都有所不同。 第七十一页，共一百二十九页。 如何了解客户的购买价值观？ 客户的价值观可以通过沟通，提问（先开放式后封闭式）探寻。注意提问的技巧和忌讳。并也客户为准。 第七十二页，共一百二十九页。 三. 销售决胜点 学习借由聆听和提问引出对方内心的需求，想法，策略及价值观！ 聆听： 重复对方最后一句话或者最后一个词汇，并以询问的口气询问. 当对方说完一段话以后，问：然后呢？还有呢？ 第七十三页，共一百二十九页。 发问： 有效了解客户需求的秘诀就是提出适当的问题。（问题于销售就像呼吸于生命一样重要）. 第七十四页，共一百二十九页。 1.封闭式的问题 既二选一的问题（确定方向） 第七十五页，共一百二十九页。 开放式问题： 收集更多更广泛的客户资询。 1. 找出客户价值观： A: 请问有什么我可以帮助你的？ B： 请问你需要哪一方面的产品呢？ C: 请问你买________对于你来说最重要的是关系那个方面呢？ D: 请问你买保险对于你来说最重要的是什么呢？ 第七十六页，共一百二十九页。 2. 找出客户的价值层次 A: 找出客户的价值规则（你认为哪方面不太好呢） B: 找出客户的价值层次（请问你找老婆最重要的条件是什么呢） C: 假设成交法（如果________那你会不会________；我们同时会有礼品，你是喜欢红色还是紫色，我替你包起来。）不要在客户面前提“买”，客户会有压力。 第七十七页，共一百二十九页。 如果你问了，也听了。但是没有成交，原因是什么呢？ 你发问的功力不够。 你聆听