市场营销营销活动技能荟萃.docx

营销活动技能荟萃 1、对踩点人员有什么要求？ 绝对杜绝大额公关费用。 中、大型活动前应与工商及其它部门打招呼。 踩点人的选择应注意Ａ、专职；Ｂ、年龄稍大些；Ｃ、应注重对踩点人员的培训，提高其综合素质；D、性格要外向。 2、踩点时遭到村干部的拒绝怎么办？ 持正规介绍信踩点。先问村里忙不忙，堵其后路，说是村民建议来的。 踩点人员做出领导强制性安排而无奈、不得不来的样子。 在村里找有威望的诊所。 借村内老年患者的嘴去说，讲以前服过药，效果很好，要求复查。 托人找关系：亲属、熟人引荐，有效患者引荐，通过有效患者找熟人等。 打镇长同意的旗号。 了解村支书的性格、爱好，给以小利。 与近村联办。 利用上级的关系。 3、卫生院（站）不同意搞，怎么办？ 找当地的妇联主任，给她相应的提成，让她帮助踩点。 让村支书找一个能说会道的人解决具体问题。 在上级卫生部门找权威性的人物作为我们的顾问。 给卫生院（或院长）提成，以消除干扰。 偷换概念。把公事换作私事来解决，可使外联关系更容易解决。 4、复诊踩点优选法： 大村分片。对人口超过３０００人以上的自然村，将其按６００人分成片区来操作活动。 好中选优。在以往操作过的点中选取销量较好的再操作。 没做好的再做。对以往没做好的点，现在重新捡起来再操作（用典型病例作口碑宣传并将 有效病例接到现场）。 5、复诊中如何降低踩点公关费用？ 多跑、多讲自己的难处，与对方搞好人际关系。 进行投入与产出的财务核算，使踩点人员具有费用控制意识。 选取药店或诊所义诊时，突出我们医生可以帮其开药，给其创造经济利益，以减免公关费 和场地费。 把场地费由支给单位转为支给私人，有时也可以降低公关费和场地费。 6、预热工作中，如何作到保证典型病例到场？ 尊重、重视、关心患者，用语言及行动去感动患者。 以专家的权威性和仪器的科学性去打动患者。 预热中，带上登记表，记下患者病情及其它基本情况，承诺义诊现场将作一些适当的照顾。 要求预热人员一定要设计并不断模拟情景对话，直到满意为止。 让村干部通知典型病例增加信任度。 针对老年人聚集处，采取讲座式预热，给患者灌输糖尿病有极大的危险的意识，然后有所 承诺。 回访员上门回访，让其帮助宣传并做现身说法。 出示上次活动结束时让村干部填写的活动反馈表（一定要签字并盖章）。 7、预热时应注意什么？ 突出专家的权威性，仪器的先进性。 注意城区和农村的语言表达方式。 不能暴露卖药目的。 以专家讲座为由，突出活动的优越性。 向群众说明我们的医生是内科专家，其它病也可诊治。 8、新闻媒体对义诊活动曝光后，我们如何提高信任度？ 告诉患者我们之所以仍在做活动证明我们活动规范。 把我们的相关手续的复印件摆在活动现场。 拿出相关媒体对我们的报道，证明我们是正规的。 9、怎样提高活动可信度？ 运用预热四招。 a 通过与村干部情感沟通利用其威信，让村各小组组长通知村民检测，增加可信度。 b 通过先给学校教师的免费检测，利用教师安排学生发放通知单进行预热。 c 让老年协会会长以老年协会的名义发通知。 d 安排自己的员工一对一预热，确保活动到场率。 挂靠一家信誉较好的单位（中华糖尿病学会、红十字会等）制造合适的活动由头。 同乡镇卫生院联合，共同搞活动。 营造庄严正规的现场氛围，突出企业的整体形象。 大夫要进行权威性包装，工作人员的言谈举止要文明，态度要热情。 对医生进行再培训，加大对其它病的诊断，增加亲和力。 现场增加服务项目，如按摩、日常医护。 医生开处方时，可以开一些辅助用药，如六味地黄丸等。 收集典型病例，由回访人员整理有效病例资料，如拍摄照片，收集感谢信。将照片制成影 集，感谢信制成展板，摆放于活动现场。 活动组人员必须每人熟练掌握七个典型病例的康复资料，以在活动现场针对不同症状灵 活讲解。 初诊点一定要利用好邻近乡村的典型病例。 利用好回访人员与患者间的亲和力，活动时回访人员到场增加亲和度。 拿一些有利用价值的科普文章张贴在活动现场，增强现场氛围。 活动后回访要到位，承诺要兑现。 10、当天发现的准患者，如何当天劝说其购药？ 外围人员送其回家，了解其不能购买的原因。是对药效没有信心，对自己的病认识不够， 对活动怀疑，对我们工作不满，还是价格太高，老伴或家人不同意？ 活动结束后，大夫和回访员马上看望准患者，针对以上几点，重点突破。 11、在活动现场，如何面对不同类型的患者？ 对文化素质较高的患者多讲病理机理，对文化素质较低的多讲些情感，以恐吓性的诉求为 主。 对有钱有病的患者先恐吓，再通过药理药效给患者解释清楚为什么要用这种药，最后，用 承诺诉求，讲解售后服务及责任承诺，增强患者的服用信心和购买信心。 对有病但没钱的患者，恐吓加情感，告诉他早治疗，早康复，花小钱，治大病，多举例增 强说