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在决定做任何让步之前 问自己三个问题 这项让步对对方有什么价值？ 这项让步对我有什么成本？ 我要用它来交换什么？ 第六十三页，共八十九页。 让步的三种情况：1、“对方”对“我方”的让步很重视――以小博大2、“对方”对“我方”的让步不理会――甚至认为还能让3、“对方”对“我方”的让步给予同样的让步。 让步原则： ●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让 ●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足 ●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 ●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担拒绝） ●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心 ●如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定，可推倒重来。 ●让对方感知我方让步艰难性 ●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软 弱地方,会使其掌握主动。 四僵持让步 分歧－沟通－让步 谈判中的讨价 第三十一页，共八十九页。 僵局的处理方法 出现僵持局面的应对措施： 1）反复重述我方的立场和要求 2）保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场 3）注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之 4）坚持到最后一分钟 严重僵局的处理 1) 回避矛盾，先易后难 2) 更换人员，调整策略 3) 暂时休会，冷静思考 4) 找中间人调解 5) 停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛 谈判中的讨价 第三十二页，共八十九页。 一签销售协议前 1、不忘最后获利：即将签销售协议时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点） 2、注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。 3、慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，检查销售协议或协议，最终确认无误后签字。 谈判中的签约 第三十三页，共八十九页。 签约过程应注意的问题 尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。 对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。 合同（协议）条款必须严密、详细。 争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。 二签约应注意的问题 所签订的协议或合同本身要注意的问题 达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。 谈判中的签约 第三十四页，共八十九页。 重大协议签订后要注意的问题 第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。（楼兰家居略去） 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。 谈判中的签约 第三十五页，共八十九页。 四、谈判策略、技巧 简单的说：就是可以实现目标的方案集合。 第三十六页，共八十九页。 专业谈判技巧 什么是谈判？ 谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程 谈判是一系列的妥协和折衷 谈判是一个“赢---嬴”的情形 谈判是一个可以学会的技巧 第三十七页，共八十九页。 销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求 谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售___（“嬴—嬴”的结局）使双方的业务都得到增长及好处 讨价还价与谈判 　讨价还价 谈判 　对立的双方 在同一边 　短期的 长期的 　嬴、输 嬴、嬴 　较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷 第三十八页，共八十九页。 有效谈判的特点 有效的沟通 与另一方良好的关系 能力的运用 时间和信息因素的运用 良好的计划和准备 有创意性地找出结果 第三十九页，共八十九页。 回转空间： 理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。。。。。。 将双方带如讨价还价区 想办法达成协议 一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低 确定协议将切实被执行 第四十页，共八十九页。 谈判过程的八阶段 准备 辩论 暗示 提议 配套 议价 结束签署 第四十一页，共八十九页。 准备 良好的计划和准备 制订目标策略 力量分析 长期和短期的价值 风险分析 第四十二页，共八十九页。 一个好的目标是 精确性 可衡量的 可达到的 利益悠关 有时间性 记住。。。 第四十三页