- 1、本文档共10页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
目录
任务一:应对不同类型客户
任务二:寻找切入点
任务三:应对客户拒绝
任务四:帮助客户作决定
任务五:跟踪客户
任务六:让客户转介绍
任务一:应对不同类型客户
知识准备:认识四种主要的性格特征
老鹰型
孔雀型
鸽子型
猫头鹰型
性格特征
高效、时间、权力、地位、威信、声望
着重关系、乐于助人、喜欢刺激
合作、参与、信任、有效、行事较慢
认真、仔细、不喜欢变化
声音特征
语速较快
富于弹性、充满激情
语速慢、音量低
语速中等、镇定
行为特征
这类人很热情
这类人很健谈
这类人疑心较重
这类人很有计划、不喜欢有意外
他们需求
希望被认为是专家
希望被他人看重
希望被人善待
希望你能控制销售过程
任务一:应对不同类型客户
知识准备:如何与不同性格的人打交道
客户类型
如何把握会谈
你要做什么
你不能做什么
老鹰型
直入主题
速度要快、目的明确、高度自信
过度关注细节,浪费他们时间
孔雀型
快速、有激情
了解他们,让人觉得有趣、快乐
太关注工作,冷漠
鸽子型
稍慢一些
温和、真诚,逐步了解客户
严肃地谈生意,向对方下命令
猫头鹰
认真仔细
详细考虑,系统化,强调事实和准确,提供证据
杂乱无章,太随意,用主观来判断
实战演练
任务二:寻找切入点
知识准备:
1.话题选择;
2.说好开场白;
3.打开客户心扉。
任务三:应对客户拒绝
知识准备:
1.答复客户异议的时机选择;
2.拒绝应对技巧。
任务四:帮助客户作决定
知识准备:
1.捕捉客户购买信息;
2.帮助客户下决心。
1.经常打电话;
2.书信回访;
3.定期拜访;
4.约会见面。
任务五:跟踪客户
知识准备:
任务六:让客户转介绍
知识准备:
1.直接式;
2.委婉式;
3.套取式;
4.联想式;
5.现场发挥式。
您可能关注的文档
- (高职)8汇率走势分析预测课件.pptx
- (高职)09教学项目九--保险营销--梁涛课件.ppt
- (高职)09人身保险实务--项目九人身保险的索赔与理赔--梁涛课件.ppt
- (高职)10.第十章 旅游服务业课件.pptx
- (高职)10人身保险实务--项目十人身保险市场及其监管--梁涛课件.ppt
- (高职)11-项目十 商业银行内部营销课件.ppt
- (高职)JA15-互联网支付--- Apple Pay还不够,汽车支付要出现课件.pptx
- 2025届山西省运城市高三9月摸底调研测试-语文试卷.docx
- 国开电大学习网国开电大海洋经济(本)形成性考核一二三答案.pdf
- 国开电大学习网省开(甘肃)《土木工程询价与估价》任务1234答案.pdf
文档评论(0)