某某有限公司服务与配件销售网络规划报告.ppt

而大区、地区办事处对服务商服务职能的管理权力得到了加强，反应速度将更快 服 务 管 理 客户资料收集 汇集主机厂和办事处提供的客户资料并进行分析，为其他部门提供客户基础数据以利改善产品设计和服务 通过销售服务商收集最终客户的基础资料 上 柴 总部 地 区 办 事 处 大 区 与当地主机厂进行良好的沟通，通过其销售渠道及时获得最终客户信息 服务费用结算 制定服务费用结算政策 审批大区提请的区域服务费用结算政策 根据大区确定的服务费用申请，进行费用的最终结算（给付） 对销售服务商的服务费用结算申请进行鉴定、初审 基于公司服务费用结算政策，可根据地区差异和竞争对手情况，申请微调服务费用政策 对服务费用进行终审 服务商的考评、奖惩 制定服务商考评、奖惩政策 监督考评、奖惩政策的执行情况 审批办事处报的服务商考核评级和奖惩方案，并实施方案 根据《销售服务商评审标准》对服务商进行考核评级和奖惩，并报大区批准 * 第一百二十五页，共二百一十二页。 在对销售服务商的销售管理上，总部主要承担大区和办事处无法胜任的市场宏观管理职能 销 售 管 理 销售计划制定 根据公司高层下达的年度战略目标，制定销售计划大纲 与各地讨论确定销售计划，并汇总计划 订单处理 汇总各配售中心和办事处的补货计划，协调厂内相关部门解决配件的生产和供应 大宗订单的处理（处理配售中心无法满足的订单） 按照总部下达的计划大纲，根据当地最终客户配件需求计划和市场预测，制定当地销售计划 销售服务商均须向办事处下订单，所下订单均由办事处向零件配售中心或总部传递 跟踪订单的处理流程，协调不能立即得到满足的订单，确保订单得到快速处理并及时反馈处理结果 上 柴 总部 地 区 办 事 处 大 区 汇总办事处的所有订单和订单执行的处理情况 * 第一百二十六页，共二百一十二页。 大区和办事处除了服务管理之外，还须负担起地区销售管理的重要职能 销 售 管 理 促销政策的制定和实施 根据市场需求和竞争状况，制订全国性的促销政策 审核批准地区性的促销政策 针对市场的竞争状况，制定地区性的促销政策，总部批准后实施 上 柴 总部 地 区 办 事 处 大 区 区域价格控制 制定公司价格政策 审批大区提请的区域价格政策微调申请 接受销售服务商的投诉，监督大区执行价格政策情况 基于公司价格政策，可根据地区差异和竞争对手情况，申请微调当地给予销售服务商的价格政策 在各区域内采取措施对配件的价格进行调控，接受销售服务商的投诉，处罚违规销售服务商，维护网络成员的正当利益 * 第一百二十七页，共二百一十二页。 对于主机厂商所在地区，大区还应承担关键客户管理的职能 整 机 销 售 职 能 上 柴 总部 大 区 促进高层与关键客户高层的沟通，协助安排整机销售计划的生产和配送安排，提高战略合作伙伴的协作关系 关键客户管理 负责整机销售计划安排及主机配套单位客户管理，资金回笼，信息管理及战略合作等 与技术中心合作，加强与关键客户的技术合作，做好应用工程和主机厂工程等售前和售中服务 ，如厂内服务支持、现场重大故障的协调、技术支持、培训安排、零备件推荐、服务质量管理和交流等 * 第一百二十八页，共二百一十二页。 **的服务网络管理架构还承担技术资料传递、技术支持职能 汇总各大区/办事处提交的用户培训及售后服务员工技能培训的需求，制订培训计划 按照培训计划在总部对客户和内部员工进行集中培训 通过快速反应分队和故障现场维修培训等措施协助支持销售服务商圆满完成柴油机的维修 技术 支持 技术资料传递 与技术中心合作，及时提供柴油机维修所需技术资料 技术培训 新机检查时对最终用户进行维护保养方面的知识培训 配备**产品的全系列资料，在销售服务商需要时向其提供 上 柴 总部 地 区 办 事 处 大 区 对服务商进行常见机型的简单培训 向销售服务商提供培训用的技术资料 现场服务技术支持 在服务商技能不足以解决问题时到现场提供技术支持 * 第一百二十九页，共二百一十二页。 需要独立服务、配件销售管理信息流管理构架，设计配件商流、物流管理构架 管理框架（信息流） 物流、商流 **营销总部 大区/专区 中端 后端 办事处 销售服务商 前端 **营销总库 销售服务商 以上管理架构可完成服务管理、配件销售管理及整机销售管理职能，完成信息流传递 同时还需要并行设计物流、商流管理构架： 大区、办事处都不是独立法人，无法管理商流、物流 物流、商流相对配件销售管理独立运作有助于提高配件流转效率，有利于规范市场 地区配售中心 1 2 整机销售 销售用配件物流、商流架构 服务用配件物流、商流架构 服务网络管理架构 配件销售网络管理架构 * 第一百三十页，共二百一十二页。 物流、商流管理架构的主要职能和目标 物流 商流 管理 在网络各层级传递和