《谈判技巧》PPT课件.ppt

此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 第一，自谈判开始以来，他们的表现如何?他们的行动基本上是合作的还是充满敌意的? 第二，从对方开始几分钟的行动中，我们可以做出哪些判断?我们开谈之前，他们曾对我们施加了多大的压力? 第三，在开场阶段，对方与我们合作的诚意如何?他们是否一开始就与我们通力合作?或者从一开始就与我们背道而驰? 第四，在开场陈述时，他们对我们是不是开诚布公? 第五，在我们进行开场陈述时，他们是不是竭力地攻击我们? 第六，他们提出设想与采纳设想之比是多少?他们提供的信息与汲取的信息之比是多少?  此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 (5)对议程进行作业控制 老练的谈判者往往对谈判议程的控制有着极高的技巧。虽然在谈判中，人们一般察觉不出有人在控制谈判议程方面施展技巧，但事实上谈判高手总是不动声色地对各个环节进行巧妙的控制，通过恰当而有力的干预，驾驭谈判过程，为在下一议题的谈判中占据主动打下基础。斯科特总结出对议程进行控制的六个技巧： 第一个技巧是适时地进行归纳总结，帮助双方认识谈判进行到哪一个阶段了。 第二个技巧是提醒双方看清谈判的实质问题和形势，使双方明确：我们正在谈什么?目前的问题是什么? 第三个技巧是调节议题，运用他的洞察力把谈判及时地引向对问题的广泛讨论或深入讨论，引向“以我为准”或“各抒己见”的讨论，引向对细节的纠缠或大方向的确立等等。  此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 第四个技巧是起好联系纽带作用，在可能出现僵局的时候，调节一下气氛，并设法在双方之间拉起一条联系纽带，让彼此会合起来继续讨论下去。 第五个技巧是强调双方已经取得的一致以及还可以达成的一致，应不时地强调我们彼此是能够谅解的。要保持住已经取得的会谈成果，面对分歧，时时提醒大家应像过去达成协议时那样协调一致。 第六个技巧是建议短暂地休息。短时休息期间可在人际关系上做些积极的工作，或非正式地解释一下本方的观点，对对方的观点表示理解。 五、彼此妥协各取所需  此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 　　（一）“皆大欢喜”的谈判原则 谈判过程以及谈判结果能不能够使谈判各方感到公平，是“皆大欢喜”的谈判构想能否实现的关键。 斯科特对“公平”标准的看法是：要么谈判各方都得到了平等的满足，要么就是各方都感觉不满足。而不是一方满足而另一方不满足的不平等结局。在不平等的结局下产生的协议是很难获得完全实施的。 但是，在谈判实践中，谈判者对任何一项谈判结果究竟是否满足很难界定。也就是说，对满足与不满足很难确定出一种绝对的标准。在这种情况下，斯科特提出了实现“皆大欢喜”的几条谈判原则。 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 (1)在基本的态度和认识上，谈判者应当明确，在谈判中要努力设法为自己一方谋得利益， 但并不一定意味着要去损害对方或他人的利益。 (2)要积极地影响对方对事物评价的方法，要在不损害本方利益的前提下，去引导对方获得满足感。 (3)谈判者要有一个关于“本方利益”的准确概念。究竟什么是本方的利益，谈判者应当认识清楚、准确，如有可能，要有数字分析根据。 (4)谈判者要通过摸底，经常分析对方利益之所在，以及在哪些方面、在什么条件下本方可以给对方以满足方案，更好地知道让步多少和何时让步对自己最为合算 。 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 (5)为了平等地与对方谈判并最大限度地谋得本方的利益，谈判者不必十分努力地去制造诚挚与合作的谈判气氛，也不必特别注重强调双方的一致性，只要在谈判时能有一个愉快、轻松和认真的工作气氛就行了，谈判者只要有可能，也可要求在谈判程序上做一些对本方有利 的安排。 (6)选择那种有助于更多地了解对方需要和让步方式的议题先行讨论，对本方较为有利。谈判者可以通过对该议题的讨论，更好地准备本方的让步。 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 （二）、“报价”与“让步”技巧 斯科特指出，在以“皆大欢喜”的方针进行谈判时，“报价”和“让步”是两个“相当重要”的阶段，这两个阶段涉及许多细微的技巧性问题。 在报价上，有许多来自于商业习惯和道德的影响对报价产生着决定性的作用。在我们认识报价的规律的过程中，那些看似普通甚至是不言而喻的“公理”，正是我们不可忽略的东西。 A、报价 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 (1)首次报价一旦开出，无论对于买方还是卖方，都只可能形成最佳成交价。这是在商业习惯和道德的长期影响中逐渐形成的最简单、普通的“公理”。谈判者不应忽略隐含其中的道理。 作为卖方，你的首次报价一旦开出，这就意味着，你能卖到的最好价格就是这个报价，如果买方还价，你的商品或劳务只会比这个报价卖得更低，而不可能比之卖得更