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渠道销售管理政策 一、渠道架构与定义 渠道架构规划为：工程经销商、渠道经销商、渠道分销商三种渠道模式。实行市、县级 区域经销制，原则上不设省代。 1、 工程经销商 定义：在协议区域、 产品线内从事公司产品工程销售的客户。 原则上不允许工程经销商 参与店面零售，但鼓励开发工程分销网点，拓展工程营销渠道。 合作要求： 独立的企业法人，具备一般纳税人资格。 有固定的客户资源、业务团队、技术团队，能够保证甲方销售任务的完成。 遵守甲方规定的价格体系。 首批回款不低于 5 万元，年度销售任务不低于 100 万。 建议设立 3 米以上的展墙进行产品展示。 注： 1） 因有具体项目资源而要求就该项目与公司合作的，单独进行项目授权，无须签订 经销商协议，亦无首批款要求及返利支持等。 2 ） 往年合作经销商续签下一年经销协议的无需支付首批款。 3 ） 如需签订经销协议的必须按上述标准进行任务确认及回款，不允许签订没有任何 约束力的“战略合作协议” 。 4 ） 前期签订合作协议不允许削减年度任务，此后签订合作，年度任务可适当按比例 削减（具体额度由各销售分公司自行掌握） ，但首批款仍需严格按照上述标准执 行。 5 ） 协议无论何时签署，合作期间终止日均为每年年底，原则上不允许签订跨年协议。 1 2、 渠道经销商 定义：指在协议区域、产品线内从事公司产品的批发、零售及工程业务的客户。 合作要求： 地市级经销商首批回款不低于 20 万，年度任务不能低于 200 万；县级经销商首批 回款不低于 10 万，年度任务不低于 100 万； 建议开设 40 平方米以上的专卖店， 用于产品展示、 拓展下级分销渠道及品牌宣传； 经销商需具备专职的销售团队及一定的仓储、物流配送能力； 注：渠道经销商实行“独家经销制” ，即一个区域（如市或县）只授权给一家渠道经销商经营 公司产品，但公司规定的特殊区域除外。 3、 渠道分销商 定义：分销商为帮渠道经销商分销产品的客户，分销商的产品供应、售后服务、促销 管理、服务对接、财务管理等各项管理均由提供产品的经销商进行服务。 合作要求（仅供渠道经销商参考） ： 与经销商共同签订《年度渠道分销商合作协议》 ； 必须有统一店招形象； 店内至少有 3 米以上的展墙或其它活动式道具展示； 2 万元以上首批（支付给渠道经销商） ； 其它要求由经销商自行制定。 备注：经销商须与分销商签订三方合作协议（可参考协议版本） ，该三方协议作为公司后期给 予分销商支持的依据。 二、价格体系 2 渠道类型 年度任务 首批款 各级价格体系 样品价 依据工程项目管理制 工程经销商 ≥50 万 ≥5 万 度 渠道经销商 ≥200 万 ≥20 万 详见《产品价格指 出厂价× 0.5 ( 地市级 )