说服性销售模式l.ppt

陈述主意 将你的销售方案简单清晰的传达给客户 第三十一页，共五十二页。 解释主意如何运作 准确的数据支持 详细的信息介绍 具体的销售方案执行步骤 严格的衡量步骤 …... 第三十二页，共五十二页。 强调关键利益 客户需求 产品利益 吻合 第三十三页，共五十二页。 强调关键利益 某连锁店老板说 “我们不买产品,只买产品所能带来的 利益“ 第三十四页，共五十二页。 产品特点 - 具体利益 特点: 我们赋予产品的竞争优势 利益 客户从产品中所获得的好处 第三十五页，共五十二页。 对客户的利益 利润 - 零售价格 - 利润率 - 周转 第三十六页，共五十二页。 对客户的利益 良好声誉 - 让购买者更有信心 - 提高顾客忠诚度 - 提高商店形象 第三十七页，共五十二页。 对客户的利益 广告和促销 促销增加产品的销售 让产品更醒目,增加销售量 提高商店的吸引力 第三十八页，共五十二页。 对客户的利益 外观和包装 使产品显得独特和易于辨认 合适的包装和形状便于库存和陈列 吸引消费者的注意力 第三十九页，共五十二页。 对客户的利益 渠道促销和奖励 额外的利润来源 有效的降低成本 第四十页，共五十二页。 对客户的利益 独特的卖点( 婴儿产品的领导地位, 无泪配方 ) 提高商店形象 吸引长期消费者 第四十一页，共五十二页。 对客户的利益 附加因素( 可伶可俐的三步骤) 获得长期稳定的生意 ... 第四十二页，共五十二页。 建议简单易行的下一步 提供几个选择 用具体动作建议 让客户自己判断 提供具体的行动时间表 …… 第四十三页，共五十二页。 达成共识 一旦客户接受你的建议或同意采纳下一步 你必须 马上结束销售介绍 第四十四页，共五十二页。 运用有信服力的语言 我认为, 我希望,可能,也许,好象是,一般情况 我保证, 它就是, 我肯定, 我确信 使客户信服 第四十五页，共五十二页。 运用事实依据 行业资料 市场趋势 历史数据 公司行动 S11 使客户信服 第四十六页，共五十二页。 运用逻辑性陈述的力量 木桶原理 销售的每一环节都必须符合逻辑 使客户信服 第四十七页，共五十二页。 唤起客户的感情支持 销售员对公司和产品的荣誉感 对工作和新事物的激情 对竞争对手的重视 …... 使客户信服 第四十八页，共五十二页。 销售的对象是人 1. 每一次销售都是不一样的,因为没有完全一样的人存在 2. 成为“人”的专家 3. 真正的喜欢别人 使客户信服 第四十九页，共五十二页。 运用有信服力的语言 运用事实依据 运用逻辑性陈述的力量 唤起客户的感情支持 销售的对象是人 使客户信服 第五十页，共五十二页。 建立自信 第五十一页，共五十二页。 内容总结 说服性销售模式Persuasive Selling Format。说服性销售模式Persuasive Selling Format。向客户证明我们的方案可以满足他的需求。满足他的顾客的需求。基于客户的需求,结合公司的QPG来发展你的。订单金额,规格,发展新客户...。有信服力的陈述你的销售方案。共同的目标,一致的方向。陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣。将你的销售方案简单清晰的传达给客户。“我们不买产品,只买产品所能带来的。合适的包装和形状便于库存和陈列。1. 每一次销售都是不一样的,因为没有完全一样的人存在。建立自信 第五十二页，共五十二页。 说服性销售模式Persuasive Selling Format 销售方案 第一页，共五十二页。 说服性销售模式第一部分 目标: 培训结束后,参加培训者必须能够: 了解销售的基本原则 发掘并确认客户的需求 发展你的销售方案 每次拜访前做好准备 正确使用视觉性资料 第二页，共五十二页。 销售的唯一准则(公理) 只有在客户的需求可以被满足的条件下,客户才会决定购买,消费或投资. 第三页，共五十二页。 销售的基本原则 了解客户的需求 向客户证明我们的方案可以满足他的需求 第四页，共五十二页。 客户的需求 获取利润 维持业务(长期生存) 发展业务 满足他的顾客的需求 第五页，共五十二页。 需要了解的客户信息 为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息: 组织结构(Organization) 目标 (Objective) 目的 (Goal) 策略(Strategy) 衡量(Measure) 中长期行动计划(Plan) 客户的现状(Reality) 客户的限制(Restriction) 技术(Technology) 竞争对手状况(Competition) …… 第六页，共五十二页。 发掘和确定客户需求的