商务谈判—价格磋商.ppt

讨价策略的应对 “投石问路”策略的对策 找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。 * 第二十八页，共五十二页。 “严格要求”策略的对策 保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。 * 第二十九页，共五十二页。 3 还价策略 还价前的准备 弄清对方为何如此报价 检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论 * 第三十页，共五十二页。 判断谈判形势 哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的 哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力 可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。 ① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈 * 第三十一页，共五十二页。 还价的策略与技巧 注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处 * 第三十二页，共五十二页。 还价的方式 按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价 比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受 按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料 比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价 两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。 分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始， * 第三十三页，共五十二页。 4 心平气和地讨价还价 1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点： （1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。 一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧范围一般在s2、b2之间。 * 第三十四页，共五十二页。 讨价还价示意图 * 第三十五页，共五十二页。 价格范围 * 第三十六页，共五十二页。 价格范围 * 第三十七页，共五十二页。 商务谈判实务 情境3 实施谈判 任务2 价格磋商 * 第一页，共五十二页。  【学习要点】 ? 商务谈判价格磋商的程序 ? 报价原则与方法 ? 讨价还价策略 ? 商务谈判小结的内容、方式和时机 ? 商务谈判再谈判的运作形式与目标 * 第二页，共五十二页。 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” * 第三页，共五十二页。 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” * 第四页，共五十二页。 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！” 然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感