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客户拓展 3-5 接触前准备 一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访 三、拜访前的安排 第六十三页,共一百页。 确认提问→证实已有信息的准确性,发现已有信息的不准确性。 新资讯提问→更新信息,填补空白,获取客户概念中的一些图景。 态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。 承诺提问→帮助搞清在销售中的位置的提问 善于提问 开放式 封闭式 常规提问 概念销售中的四种提问 第六十四页,共一百页。 消除准客户的戒心 △ 时间被占用 △ 担心被骗、怀疑被利用 △ 资金的安全 △ 保密 为了消除准客户的戒心,我们最好能表达出我们的意思: A不会占用太多的时间,影响他的工作。 B不是来赚他的钱的,是以投资顾问的身份出现,帮助他去赚钱。 第六十五页,共一百页。 制造准客户感兴趣的话题,激发准客户的表现欲 每个人都渴望得到别人的重视和赞美,只是都把这种需求隐藏在心底,或苦于没有表现的机会,因此我们可根据准客户的兴趣和爱好,制造兴趣的话题,激发准客户的表现欲望。 制造兴趣话题 “陈总,您对金融投资这样内行,我相信您对股票市场(基金市场、保险市场等)也有研究吧,您对投资股市(基金、保险)有什么看法?”? 第六十六页,共一百页。 聆听的技巧 保持耐心(让准客户畅所欲言,使他感受尊重) 全神贯注(集中注意力) 紧记目的,避免争论 记录有用、易忘内容 聆听 眼神与表情,不打断对方的谈话 第六十七页,共一百页。 避免争议公式 无论客户说什么,都不要与准客户争议,而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的,也不要与之争执。公式: “是……但是….” “您的分析很有水平,我很佩服,不过,我也听到另外一种观点……” “是的,您说的有道理,我有很多客户当初都是这种看法,但是,我觉得……” 第六十八页,共一百页。 能力展示的目的: 通过对银行/公司的特色介绍,对自己在银行、证券业能力和业绩的展示,激发准客户的兴趣,从而听从你的投资建议,开户或转托管。 客户拓展 3-7 能力展示 第六十九页,共一百页。 激发兴趣 1、股市、基金等的发展状况(成功者的故事) 2、各种投资比较 3、自己银行、公司的优势 4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案例 5、推荐投资品种(或投资建议书) 第七十页,共一百页。 资料收集法 关注各种新闻、报刊、杂志等,收集一些单位或个人的信息。 第三十一页,共一百页。 信函开拓法 通过信件或E-MAIL形式联络客户,发送一些投资新闻与建议,引起客户兴趣 第三十二页,共一百页。 第一部分 专业化金融销售 第二部分 客户经营 第三十三页,共一百页。 第一部分:专业化金融销售 一、销售是什么 二、专业化销售流程 三、客户拓展 第三十四页,共一百页。 销售是什么? 1-1 市场营销因素 4C ◇ 需求 ◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通 4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销 第三十五页,共一百页。 销售是什么? 1-2 完整的销售定义 销售的三个基本要素: 销售人员 销售对象 销售品 销售定义: 最大限度满足顾客需求的同时,达到卖出商品的目的。 第三十六页,共一百页。 销售是什么? 1-3 销售观念的变革 强势推销 人情推销 顾问式销售 (专业化销售) 误区 缘故式销售==人情推销 专业化销售==强势推销 观念变化:改“推”为“引导” 行动变化: 第三十七页,共一百页。 销售是什么? 1-4 什么叫专业 例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗? 请坐这儿! 请问先生用什么洗发水? 请问先生力量够不够? 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次? 现在冲洗可以吗? …… 定义:遵循一定的规律,运用一定的方法和技巧,按照规范化的程序步骤,有目的的不断重复进行某一系列的动作。 第三十八页,共一百页。 销售是什么? 1-5我们推销的是什么? 我们推销的是无形产品,是服务的承诺。 推销需要我们
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