渠道冲突与合作讲义课件.ppt

渠道冲突及其类型 渠道冲突: 渠道冲突指的是下述这样一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。 渠道冲突的类型： 渠道冲突可以有多种不同的类型，这是因为营销渠道涉及横向、纵向、类型间和多渠道等多种关系。 * 第十九页，共五十六页。 渠道冲突的根源 导致渠道冲突的基本因素： 角色界定不清 资源稀缺 感知差异 期望误差 决策领域有分歧 目标不一致 沟通障碍 * 第二十页，共五十六页。 渠道冲突的解决方法 确立共同的目标和价值观。 组织共商共议活动。 倡导相互咨询。彼此尊重，多多 沟通，是渠道合作的基础，也是减 少冲突的有效方法。 交换管理人员以增进相互了解。 对渠道中的弱者提供帮助。 * 第二十一页，共五十六页。 渠道冲突的一个过程模型 图9-5 冲突的态度性根源 冲突的结构性根源 其他条件 知觉性或情感性冲突 现象性 冲突 冲突的潜在或实际的后果 冲突的调解 * 第二十二页，共五十六页。 解决方法 问题解决法（problem solving） 劝解法（persuasion） 讨价还价法（bargaining） 第三方介入法（politics） 渠道冲突的解决方法 * 第二十三页，共五十六页。 练习与思考 什么是渠道依赖？为什么说它是渠道合作的前提或基础？ 请举例说明中间商业务量分析与渠道依赖矩阵的应用。 渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？ 举例说明渠道合作的形式。 什么是关系营销？举例说明关系营销手段在营销渠道中的应用。 什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。 什么是供应链？谈谈渠道联盟在供应链中的地位。 什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？ 在谈到与渠道合作伙伴的关系时，有人说：我们只要合作，不要冲突。你觉得这 可能吗？为什么？ 谈谈在日常生活中，你怎样解决与同学的矛盾与冲突？ * 第二十四页，共五十六页。 案例9-1 国美在京主持家电巨头高峰会 小组讨论： 1.国美电器与这些家电巨头的互依结构是怎样的？ 2.有人说，在生产制造商和零售商的权力关系中，天 秤正在倒向零售商一边。你怎么看这一问题？为什么？ 3.请站在国美一边，并在网上搜集更多的相关资料， 为国美设计一套渠道关系策略。 4.请站在供应商角度，并在网上搜集更多的相关资料， 为某一家想进入国美的家电企业设计一套关系营销策略。 案例9-2 南昌百货大楼事件 小组讨论： 1．南昌百货大楼为什么那么“牛”？ 2．零售商向供应商收取各种费用是一个普遍现象。你 怎样看待这一现象？为什么？ 3．如果你是南昌百货大楼的供应商，你准备用什么方 法对付它？为什么？ 4．如果你是南昌百货大楼的职员，你想说服你的经理 要善待供应商，你准备怎样说服他？ 5．南昌百货大楼事件采用了什么冲突处理方法？有可 能带来什么后果？ 案例分析 * 第二十五页，共五十六页。 知识要求 通过本章的学习，你需要掌握： 控制的内涵、管理控制的特点、管理控制系统设计的思路和管理控制的程序； 渠道控制的特点与理论基础； 交易专有资产、不确定性对渠道控制的影响； 营销渠道的治理与控制结构； 营销渠道的控制方法； 渠道投机行为及其控制。 * 第二十六页，共五十六页。 本章概述 引入: 一篇关于“体外循环”的文章 本章知识结构： 控制与管理控制的基本概念、一般理论 渠道控制特点、理论基础、理论模型 渠道治理（控制）结构和控制方法 营销渠道中的投机行为及控制 * 第二十七页，共五十六页。 第一节 管理控制 1.控制的内涵 2.管理控制与系统设计思路 3.管理控制的类型、工具与方法 4.管理控制的一般程序 * 第二十八页，共五十六页。 一、控制的内涵 最初来源：“掌舵术” 。控制最初的意思就是指“纠偏” 。 控制论中，控制被认为是为了“改善”某个或某些受控对象的功 能，以信息为基础而施加影响作用的行为过程。 受控对象 控制器 信息 输出 信息 输入 控制信息 信息反馈 标 准 传感器 控制系统四要素： 1.标准 2.受控对象 3.传感器 4.控制器 * 第二十九页，共五十六页。 二、管理控制与系统设计思路（1） 管理控制是控制论原理在管理活动中的应用，它指的是为确保组织目标按计划实现而对组织活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的程序。 管理活动的四个特点： 1.对人并由人执行的控制 2.有效的管理控制是提高组织成员工作能力的重要手段 3.管理控制具有整体性 4.管理控制具有高度的动态性 * 第三十页，共五十六页