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三、你的开场白设计（训练） 第三十页，共六十三页。 第三节 销售提问(问题）设计 一般来说，销售员在和客户会谈的过程中，客户很难直接告诉销售员自己存在什么样的问题，即使他愿意说，但也不知道如何表达，这就需要销售员进行合理地引导，用恰当的提问来引导客户阐述自己的见解和意见，从而真正了解客户的需求，为成功销售奠定基础。 事实上，有很多销售员的提问没有什么效果。想想看，当你贸然提出一些愚蠢的问题后，客户感到吃惊、难堪甚至于愤怒的时候，您是多么的失败。 第三十一页，共六十三页。 有很多原因可能阻碍我们对“问题”重要性的理解以及降低我们在提问题时的效果，这其中主要原因就在于： 1、你的问题根本没有切中要害。 2、你打断了顾客的话，又没有认真地倾听顾客在说 什么。 3、你有推己及人的（不好）习惯，擅自推断顾客的 喜好。 4、自以为某个问题可以得到预料的答案。 5、你以为某个答案是意料中的事，没必要再去提问。 ……. 好的提问（问题）总能起到意想不到的效果，而好的提问（问题）需要精心设计，并遵循一定技巧才可以。 第三十二页，共六十三页。 一、要点：销售提问（问题）设计的基本技能点有以下三个：  1.三段式问题策划法： 第一段前，进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述。 第二阶段，进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度。 第三阶段，问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来。 第三十三页，共六十三页。 2、合理的提问流程-------油灯法则 一般地，一个合理的提问流程应该包括四个方面：确定现状、了解期望、重点探讨和确认理解。 3、艺术的提问 销售员在销售过程中应采取艺术的提问方法，选择恰当的时间问合理的问题，既不要惹恼顾客，又要达到销售的目的，这需要销售员在日常的销售工作中不断地积累经验。 第三十四页，共六十三页。 二、案例三则 第三十五页，共六十三页。 第四节： 销售步骤设计 大家都知道销售三部曲：即推销自己、推销公司、推销产品。这是推销层次的分步走，而每一个层次的推销（特别是推销公司、推销产品时）都有规律而循，可以按下面的销售步骤来进行，下面给出几种不同的方案： 第三十六页，共六十三页。 方案一：基本型 1.初次接触（留下好感、推销自己） 希望是友好的且富有成效的，能够为日后的进一步接触（下次拜访）打下良好的基础（或留下良好的第一印象） ? （1）可能是在客户地方的不期而遇，或地毯式拜访 的不期而遇 （2）可能是朋友、老客户的引荐 （3）可能是公司某一次大型公关宣传活动时的碰面 （4）可能是销售部展开的市场宣传活动上的碰面 （5）可能是电话预约后的登门拜访 可能是…… 第三十七页，共六十三页。 ? 2.了解客户的需求及问题，及参与购买人员的不同角色 在完成了推销自己的层次后，必然要进入实质性的产品的推荐，客户购买产品是为了解决自己的某个问题或满足某种需求，所以需要经过询问、聊天、发现需求及问题所在，同时还要了解相关人员在购买过程中所扮演的角色（决策者、决策的影响者、使用者），不能无意忽视任何一个重要的人，也不必在无关的人身上浪费过多的时间与精力。 第三十八页，共六十三页。 3.按情——理——利的顺序，说服与引导客户。 4.合同的磋商与签订 5.履行合同 第三十九页，共六十三页。 方案二： AIDMA学派 1.开场的技巧 2.标准话术 模式化的销售术语或问话及解答方式 3.反对意见的处理 4.收场的技巧 5.成交 6.系统追踪 第四十页，共六十三页。 方案三：（礼来销售程序：ESPI） 访前分析 拜访目标? 开场  鉴定需求 将FAB与需求配合 访后分析 收场 ?  处理反对意见 第四十一页，共六十三页。 F：产品特性（特征） feature (因为) A：功效 （作用） advantage (它可以) B：利益 benefit （对你而言） E: 证据 evidence (就如） 总之，FABE 是一种简单的利益推销法 第四十二页，共六十三页。 如：直升机 F：(因为）垂直升降．．