股票证券与市场营销管理知识分析流程.ppt

? 3.2 客户拓展的方法 影响力中心的特点： 认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报 第三十页，共八十二页。 ? 3.2 客户拓展的方法 3、直冲开拓法 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 （社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法） 第三十一页，共八十二页。 ? 3.2 客户拓展的方法 4、咨询开拓法 在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询 第三十二页，共八十二页。 ? 3.2 客户拓展的方法 5、随机开拓法 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。 第三十三页，共八十二页。 ? 3.2 客户拓展的方法 6、信函开拓法 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。 第三十四页，共八十二页。 ? 3.2 客户拓展的方法 7、资料收集法 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。 第三十五页，共八十二页。 ? 3.2 客户拓展的方法 8、社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、 学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、 民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中 与不同的人建立良好关系。 第三十六页，共八十二页。 ? 3.2 客户拓展的方法 9、目标市场开拓法 步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 第三十七页，共八十二页。 ? 3.3 客户拓展的步骤 取得名单，建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象 第三十八页，共八十二页。 ? 第四部分 事前准备 第三十九页，共八十二页。 ? 4 事前准备 我们将优秀营销员应具备的基本素质概括为KASH。 我们将在针对“KASH”的反反复复的修炼之中，缩短我们和精英的差距，提升我们的业绩和素质。 第四十页，共八十二页。 ? 4 事前准备 Knowledge Attitude Skill Habit 丰富 的 知识 正面 的 态度 娴熟 的 技巧 良好 的 习惯 4 事前准备 第四十一页，共八十二页。 ? 4.1 丰富的知识 广度——法律、经济、财务、政策、文化、 市场、旅游、饮食、娱乐…… 深度——专业知识、营销知识…… 终身学习！ 第四十二页，共八十二页。 ? 4.2 正面的态度 （1）把营销当作一项事业 （2）从大事着眼，从小事做起 （3）积极——创造内部优势 （4）快乐 （5）谦虚稳重 （6）开放 （7）感恩的心 上进心 企图心 平常心 第四十三页，共八十二页。 ? 4.3 熟练的技巧 成功 技巧 危机处理 销售 沟通 交往 第四十四页，共八十二页。 ? 4.4良好的习惯 4、良好的习惯 时间管理 目标管理 计划管理 第四十五页，共八十二页。 ? 一寸光阴一寸金 白日梦、闹情绪 1小时 1.1年 身体不适 刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.1年 4.2年 看电视、上网 3小时 3.4年 8.7年 看报、聊天 3小时 3.4年 5.3年 电话 1小时 1.1年 12.1年 交通 1.5小时 1.7年 13.2年 一日三餐 2.5小时 2.8年 14.9年 睡眠