《沟通与谈判技巧》.ppt

007档案。 桃花朵朵开。 向No.1学习。 俄罗斯套娃娃。 做有能力的好人。 美丽就是生产力。 9分钟思考，1分钟做事。 价值 = 满足别人的需求。 敢于做第一，善于做唯一。 品牌 = 知名度 x 美誉度。 人们无法忍受一成不变的生活。 一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的10倍。 管理语言摘录 有思想：总结 1、写下来 有思想：总结 3、动作创作感觉 有思想：总结 2、说出去 1、8个重要的沟通原则 没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。 为了对方的幸福、希望或责任而沟通。 天时、地利、人和。 可以沟通，就不要等待。 有效比有道理更重要。 具体才能打动感情，打动感情才会采取行动。 不能一招打遍天下。 走时要比来时好。 2、沟通五步曲： 建立联系。 厘清目标。 反映真相。 心态迁善。 行动计划。 3、13个沟通和谈判技巧 激励法。 投其所好法。 激将法。 换位思考法。 关键价值法。 数据法。 3、13个沟通和谈判技巧 以牙还牙法。 类比法 答非所问法。 先认同，再沟通法。 换框法。 迂回法。 恐惧法。 4、沟通中的潜因素 认同度。 沟通势能。 时间和空间。 5、练习 一个女孩准备跳楼，你会怎么劝解她？ 如何说服房东降租金？ 公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，你是乘务员，你会怎么处理？ 先救我还是先救你妈？ 侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他洗这么多碗。 经理回到家里，抱怨干活最多，老板批评最多。 1、优势谈判 （1）是心力、智力和体力的较量。 （2）是法理、道理和情理的辩论。 （3）是人情、感情、和事情的互动。 （4）是感性、理性和合理性的交织。 1.1、优势谈判的总原则 合法、正面、共赢。 1.2、智力、体力和耐力的较量 思想是底片，口才是照片。 时间是重要的筹码。 在谈判最后一刻可能获得最多的回报。 1.3、谈家大忌： 没有目标。 自我设限。 忐忑不安。 直线思维。 没有准备。 没有防备心理。 客场谈判。 心太软。 1.4、谈判人员的素质要求 专业 专注 偏执 冷酷 冷静 知识面广 表达和沟通能力 洞察和应变能力 1.5、法理、道理和情理 法律是利器：保护利益的唯一武器。 财税问题经常成为谈判成果的坟墓。 高人指路。 1.6、人情、感情和事情的互动 人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅”。 感情：从合作伙伴到终身朋友。 事情：遵循商业规则，追求共赢。 1.7、感性、理性和合理性的交织 感性：可以批评对方公司，但对个人必须表扬。 理性：以数据、逻辑或事实服人。 合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。 1.8、优势谈判的作用 谈判回来的每一分钱都是利润。 锁定客户，长期共赢。 2、优势谈判的3个转变 化劣势为优势。 把不可能变成可能。 逆转好坏、对错、是非、利害。 不按常理出牌，颠覆常规思维 。 3、优势谈判的准备（80%的准备，20%的谈判） 明确核心利益和非核心利益（以终为始）。 谈判筹码（3类筹码）。 对手的需求、实力、筹码、期望值、谈判路线、谈判团队，甚至是谈判期限。 谈判策略路线（多套应变方案）。 谈判地点和氛围布置。 谈判团队和角色分工： 重视台上台下的每一个人。 台上十个钟，台下十分钟。 法律顾问，财务顾问。 出发前的多次彩排。 3.1 谈判的关键性控制要素 利益共同点。 谈判筹码。 谈判策略路线。 替代性解决方案。 相互需求强度。 3.2 谈判路线 卖家策略：大目标，低起点，步步为营。 买家策略：大目标，大起点，大满贯。 4、优势谈判的开局 拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家的好话心软。 第一句话就是谈判的开始。 把别人的好处放在明处，把自己的好处放在暗处。 慎防掉进对手设定的套里。 4.1开局谈判的几个步骤： 开局破冰。 A.突出利益诉求点。 B.打消对方顾虑。 C.营造合适的情感和氛围。 探寻问底。 A.问题设计很关键。 B.问题串联很关键。 价值传递： A.情景匹配引人入胜。 B.强调独特不可替代的优势。 C.利益匹配满足对方。 D.实际例证增强可信度。 4.2开局谈判技巧： 绝不主动开价。 开出高于预期的条件。 永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。 还价也要让对手大吃一惊。 避免对抗性谈判。 做不情愿的买家或卖家。 给自己留出谈判余地。 钳子策略。 5、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理由 如何感召xxx承担更大挑战？ 要求合作方提前还款的理据。 主动与被动。 3+3+3。 5.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打好。 最好的谈判，是没有讨价还价的谈判。 大胆要求，有可能真的得到。 不管谈判