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销售部客户经理工作周报
姓名: 日期:2017 年 xx 月 xx 日—0x 月 0x 日
一、业绩完成情况跟踪
签约预算完成情况 回款预算完成情况
周期签约目标
周期
签约目标
已完成
·
完成比例
本年
0
0
0
本季
0
0
0
本月
0
0
0
~
260
45
已完成0
/
0
完成比例0
0
二、重点工作计划
1.
2.
本月度重点工作
0 0
0
本季度重点工作
1. .
2.
3. ·
4.
5.
6.
7.
3.
$ 4.
5. @
6.
—
三、周工作计划
日期
1.
2.
3.
4.
5.
计划完成的主要工作
下周工作计划
1. !
2.
3.
4. ^
5.
6.
7. !
8.
本周工作总结
预计达成目标 所需资源
日期 计划完成的主要工作 完成否 完成情况
1. 《 1.
2.
3. 2.
4. ` 3.
5.
6. 4.
7. ) 5.
8.
四、心得与分享:
如何让客户对你的约见充满期待
最近我们已经开始打电话预约客户,但效果不是很理想,要么找不到人,要么不愿意见面,那么,如何让客户对你的约见充满期待给大家推荐一本书:《信任五环》,
当你预约客户被拒绝的时候,你是否想过,客户为什么不愿意见你是真没时间,还是,压根儿就不想见
;
一、客户为什么不愿意见销售
你曾经拒绝过别人的拜访约见吗如果有,是出于什么理由
可能表面的理由多种多样,最根本的原因是:你觉得没必要。二、这些约见理由靠谱吗
有些销售约见客户时,会给出诸如以下约见理由。初看似乎挺好用,如果细想,发现很不靠谱,例如:
序号 拜访客户的理由
! 有段时间没见您了,过来和您聊聊天,没什么特别
的事情。
我刚好有事情路过您楼下,顺便上来看看您。
真的靠谱吗(如果你是客户)
你有这么闲吗谁相信!就算是,我可是很忙啊!别来浪费我的时间好不
你的事情倒是顺便办了,我的时间和事情就被你耽误了。
我刚好要到您那边出差,找个时间来拜访下您。 。
你也太会节约成本了吧!我们就这么不重要
您上次说的有份资料,我给您送过来。 快递这么发达,你直接发快递,不是更节约时间和
费用
我出去旅游,买了一些特产,给您送来。 也不知道是旅游,还是网购,反正我估计要欠你人
情了。
; 算了吧,我这些都吃不完了!再说,你送来公司,
我们公司准备了一点(月饼/粽子/汤圆…),给您送来。
刚过完节,回来上班,过来您这坐一坐。
其他理由……
我敢要吗
把我这里当茶馆了你这是预定座位吗
你肯定是无事不登三宝殿,说没事儿,谁信啊!无事献殷勤!
[
诸如此类的拜访理由,都用一个共同点,都是以“人”为出发点,所谓的“先做人再做事”,“先做朋友再做生意”。你
就接着骗自己吧!在客户眼里,所有的销售脸上都贴着个纸条写着俩字“小心”,客户随时担心被你骗你了,哪敢真把你当朋友
不是说销售和客户没办法成为朋友,而是大部分销售,做不到这个境界。真正的朋友,说通过这个项目的实施,你帮客户增长了知识,提高了水平,创造了业绩,让客户得到了高层的信任,职业生涯上了一个台阶。
三、怎么设计有效约见理由
有效约见理由,应该是“事”为中心,进行设计。
在《信任五环》里说:“每个人总是关注自己的最关注的事情。在他们看来,自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情,约见成功的概率才更高。”
1、有效约见理由——“PPP”句式
约见理由可以采用“PPP”句式。”PPP”:prupose(目的); process(过程);payoff(收益)。 prupose(目的):在和客户约见时,要跟客户说明这次拜访的目的;说明为什么要进行这次见面;要和客户说清楚,这次见面,对彼此有什么好处和收益。
process(过程):要跟客户说清楚这次拜访怎么进行,过程过程说什么样的。 payoff(收益):还要和客户说清楚,这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。 2、举例
《信任五环》中举了一个例子:李部长,我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流,主要想听听您认为的关键问题有哪些,然后一起探讨问题产生的原因及解决方法,以便确保解决方案能够更好满足您的需求,也提高我们方案的针对性和有效性,时间想定在周三上午十点到十一点,您看可以吗
《信任五环》中举了一个例子:李部长,我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流,主要想听听您认为的关键问题有哪些,然后一起探讨问题产生的原因及解决方法,以便确保解决方案能够更好满足您的需求,也提高我们方案的针对性和有效性,时间想定在周三上午十点到十一点,您看可以吗
《信任五环》书中,小杨举了一个例子。“宋主任,今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流(第一个 P),主要想听听您认为的风险有哪些,如何才能有效地规避这些风
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