销售机会分析和总结.docx

销售机会 销售机会管理 销售机会管理 简介 简介 - 今天….你要面临挑战，争取销售更多的产品并发现了解和影响 决策程序的新途径。 - 你必须以更有效的方式，比你的竞争对手销售更多的产品 重点 重点 - 趋势 - 问题 - 解决方法 - 推动-阻力概念 - 推动-阻力概念的好处 - 损益评价 词汇表 词汇表 - - - - - - 损益评价 审批者。最后授权来实施某一决定 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划 影响力。说服或推动决策者或审批者。将拥有很强影响力的人 标注为 A，将影响力很弱的人标注为 B 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项 目的重要支持者 底线。能够满足客户要求的最低的可接受水平 词汇表 词汇表 - 推动问题 – 个人与关键人员结合将促进最能实现该结果的公 司，且越多越好…满足或超越竞争的需要 - 阻力问题 – 个人与底线结合，底线将排斥没有达到最低满意水 平的公司。必须达到最低水平或及底线。 - 阻力 – 排除， 不考虑。 词汇表 词汇表 - 推销周期 – 从最初拜访到签定合约的时段 - 关键点 - 决定因素或标准 概述 概述 拜访 合同 手术客户的影响力 竞争 验光师的影响力 药品委员会 医院的影响力 预算委员会 促销基金 目标 目标 - 开发一套新的程序来管理庞大的收入和复杂的竞争性推销机会 - 鉴别你的客户所具有的推动/阻力式的影响力 行为 行为 - 识别 – 决策制定过程 - 对各种人进行识别并分类 – 决策制定过程 - 识别客户 – 关键底线 推动–阻力的计划者 - - 发展推销机会总括 推销机会计划表 – 任务，资源管理 趋势 趋势 - 不断变化的经济条件 - 专注于价格、价格、还是价格 - 决策者的数量 - 委员会的决策 识别 识别 – 销售机会 庞大的收入 开价 问题 问题 - 复杂的销售机会 - 所涉及的人员的数量 – 决策制定过程 - 了解 – 决策制定过程 - 竞争环境 – 决策制定过程 - 政策和程序（内部的和外部的） 解决方法 解决方法 - 识别 – 要点 - 识别 – 决策人员 - 鉴别竞争性威胁 - 鉴别和限定 – 决策制定过程和时限 决策制定过程 决策制定过程 人员和问题 决策制定过程 决策制定过程 – 人员 - - - - - 审批者。最后授权来具体实施某一决定 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划 影响力。说服或推动决策者或审批者，将拥有很强影响力的人 标注为 A，将影响力很弱的人标注为 B - - 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项 目的重要支持者 决策制定过程 决策制定过程 – 人员 推动 结合 – 个人和要点 推动公司最好地满足各种问题的人，越多越好。 阻力 结合 – 个人、要点和底线 排除没有达到满意度底线的公司 当前的推销机会 当前的推销机会 - 鉴别审批者、决策者、有影响力的人（标注为 A 或 B）和发起 人 - - - - A 级有影响力的人 – 拥有更大的影响力 B 级有影响力的人 – 没有 A 的影响力大 我如何井然有序地安排这些信息 我如何井然有序地安排这些信息 销售机会计划表 销售机会计划表 客户： 客户级别： 目标价值： 结案的确定性%： SMART 目标： 审批者（A）/决策者（DM）/有影响力的人（I） 销售机会计划表工具 销售机会计划表工具 姓名： 头衔： 姓名： 头衔： 姓名： 头衔： 姓名： 头衔： 姓名： 头衔： A/DM/I A/DM/I A/DM/I A/DM/I A/DM/I 问题 问题 问题 子任务： 子任务： 子任务： 人员 人员 人员 时间办法 时间办法 时间办法 子任务： 子任务： 子任务： 人员 人员 人员 时间办法 时间办法 时间办法 子任务： 子任务： 子任务： 人员时间 人员时间 人员时间 办法 办法 办法 销售机会计划表工具 销售机会计划表工具 - 鉴别决策者、有影响力的人和审批者 - 鉴别最后期限 - 鉴别所要求的办法 - 鉴别子任务 - 内部的和外部的 - 优点 优点 - 识别- 重要的决定 - 改进计划 - 改进资源管理 - 改进时间管理 - 改善与老板的交流 要点 要点 - 重要的决定 - 主要的决定标准、要点-客户 - 这些决定过程中的各种要求 要点举例 要点举例 - 设备规格 - 单位使用成本 - 投资回报 - 奖励资金 - 服务 - 技术支持 - 样本 - 资金预算 当前的销售机会 当前的销售机会 识别各项要点 推动 推动 –阻力 概念 推动 推动-阻力概念 - 识别有关购买的各项要点 - 识别满足底线要求的最低满意度 - 举例 – 可接受产品的最低性能指标、技术服务、价格 公司 – 通过未被排斥或排除来证明 该要点是推动还是阻碍你的产品？ 推动 推动-