店面销售的技巧.doc

店面销售技巧 *内部资料 注意保密* PAGE PAGE 0 店面销售技巧 奥米茄陶瓷营销中心 2007年2月 目 录 引 言…………………………………………………………………………02 第一步：迎接与问候…………………………………………………………02 第二步：接近…………………………………………………………………03 第三步：试探…………………………………………………………………04 第四步：推销…………………………………………………………………05 第五步：连带销售……………………………………………………………07 第六步：处理异议……………………………………………………………08 第七步：达成交易……………………………………………………………11 引 言 作为店面销售主角的营业员是否具备专业的店面销售技巧,成为店内销售成功的最重要的核心要素之一。通过本单元的学习希望大家都可以掌握作为“客户参谋型〞的营业员所要掌握的专业销售技巧，以下将以Q＆A的方式呈现： 整个销售技巧包括的七个根本步骤： 第一步：迎接与问候 当消费者看到门头和店面的外观时，他〔她〕的印象开始形成，专业的营业员会以恰当的言行来迎接和问候进店的消费者； Q1：通常在迎接和问候的时候说些什么和做些什么？ A1：您好！请随便看看吧！ A2：您好！又见面了！这次要买什么？〔第二次进门以上的顾客〕 动作：手在背后，脸带微笑，点头示意，目光迎接对方。 Q2：你这样做希望到达什么目的？ A1：给消费者良好的第一印象，使消费者感到宾至如归的感觉。亲切的迎接和问候会增强消费者对店面人员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使消费者愿意多花时间在店内浏览和了解产品。注意要真挚地、友好地迎接消费者，很多营业员在与消费者照过面后就问：“您要点什么呢？〞从效果看来，这并不是有效的开场白。 Q3：为什么？ A1：对于不同的消费者我们有不同的迎接和问候方式 例1：早上好！先生/女士。请随便看一下！〔一般性〕 2：请随便看一下，有什么需要随时叫我〔自主性高，不太理人的消费者〕 A2；对于再次光临的消费者 例1：早上好！先生/女士。很快乐再看到……。 2：您来了，这次又要看点什么？ 第二步：接近 有些消费者到店里只是闲逛一下，有些希望自己看一下，了解瓷砖产品，为决定购置收集资料，当他们需要时，会要求营业员提供更多的讯息。 同时也有可能有些消费者也不确切知道自己需要什么，他们希望透过店内的浏览来找到灵感。在这时候，如果我们贸然的与之接近往往成效不大，所以我们应先要细心观察。 等消费者在观察，了解我们的产品到一定程度，心里想“这东西不错〞或“这产品不知合不适宜？〞时，这时你的接近就最有效了。如果你懂得准确判定和适时接近，等于生意已经做成了一半，同时也节省了不少时间和精神。 当消费者有这些观念时，我们从哪些方面可以看出来？ ☆明显的迹象： 一先前来过的消费者，再度回到店面时 一消费者主动寻求营业员帮助 一消费者好象在找某种商品时 ☆隐性的迹象： 一在某个商品前面停足时， 一一直注视某个商品时， 一开始在翻找寻营业员时， 一开始在翻找价钱牌，查看规格型号时。 在观察到接近的讯息时，怎样才能有效的把消费者引入对话以获得讯息？ ☆恰当的提问是接近消费者的好方式，但要注意防止发问那些答案是“是〞或“不是〞的问题。例如：“您要点什么？〞在大多数的情况下，消费者会作出否认的答复，那么销售对话还没开始就被中止了。如果用“有什么可以帮您？〞有很多人是不会拒绝的： ☆直接谈论商品： 例1．“您看到的是我们最新推出的抛光砖，它是以多管喂料机加上微粉技术来制成的，它可呈现出与自然原石相同的纹理。〞如果消费者在注意你的陈述，你可再进一步介绍。 例2．这抛光砖，特别值得一提的它是采用微粉技术，因为微粉砖的密度比一般粉粒制砖的密度要来得小，相对的也提升了它的“坚硬程度。 接下来就可提出检验报告等数据，与其比拟。 赞美并与之产生共鸣： 我们的目标消费者在打量某个系列套砖时，我们可以说： 例1．“您真有眼光，它的款式和设计在市场上也是独具创意的，昨天有位装饰设计师家里，就指定要这款套砖〞。 因为我们每个人都希望与专业人士看法相同，或别人的认同相近，如果我们以消费者的角度来发表意见，自然可与消费者产生共鸣。 第三步：试探 在把消费者引入话题，翻开沟通的大门后，营业员就要开始收集讯息，明确消费者真正的需求，了解他们处于的购置阶段。 要做客户参谋型的营业员，就要多向顾客提问。 Q：你通常如何了解消费者的需求量！ A：提问时要注意以下几点： 注意仔细聆听消费者的意见、想法，不要打断消费者的讲话，时刻让消费者感受到你