《4S店汽车精品差异化营销认证培训教材》.ppt

* 雅阁专用 DVD导航 雅阁2.4LX专用后排空调系统 * * 第三招 　　营造出销售的好气氛 精品的差异化营销 * * * * * 第四招 　　样车是最好的展示柜 精品的差异化营销 * * * * * * 第四招 　　为客户找到购买的充分理由 精品的差异化营销 中国汽车工业协会认证培训教材 中国汽车工业协会认证培训教材 4S店汽车精品差异化营销 * * 工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理 吴海　 汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等，这也是行业的第一本培训教材。 4S店汽车精品差异化营销 * * 一汽丰田常务总副 王法长 * * * * * 汽车后市场的利润来源 * * 《中国汽车用品经营状况调查》 * * 4S店经营汽车精品的障碍 * 排序 项目 4S店认同比例 1 产品的采购与选择 41.90% 2 安装及施工技术 39.05% 3 专业的销售人员 34.29% 4 安装施工带来的其它风险 31.43% 5 对产品的不了解 31.43% 6 来自汽车厂的压力 14.29% 7 资金不足 9.52% 8 其它 2.86% * 4S店与美容店在汽车用品经营的区别 * 以新车装饰改装为主 以清洁保养美容为主 * * 排序 产品 4S店选择比例 销售情况 第1位 防爆太阳膜 87.62% 热销 第2位 防盗器、防盗锁 69.52% 第3位 倒车雷达 56.19% 第4位 GPS系统 48.57% 畅销 第5位 底盘装甲 46.67% 第6位 汽车地毯 42.86% 第7位 汽车真皮 41.90% 第8位 汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等) 40% 第9位 汽车香水 32.38% 一般 第10位 小装饰品 32.38% 第11位 汽车清洁用品 26.67% 第12位 方向盘套 25.71% 第13位 凉垫 24.76% 第14位 汽车座套 24.76% 第15位 电子狗 21.90% 第16位 氙气大灯系统 20% 第17位 迎宾踏板 17.14% 较差 第18位 羊毛坐垫 16.19% 第19位 汽车改装品(定风翼、贴纸等) 14.29% 第20位 车腊 10.48% 第21位 合金车轮 9.52% 第22位 其它 0.95% * 5大精品赢利项目 汽车AV导航 防 爆 膜 底盘装甲 新车镀膜 其他精品 获利率 营业额 电子安防 季节产品 易耗产品 真 皮 4S店单项获利率状况分析 * * 了解自己的竞争力 质量 价格 速度 产品 服务 竞争力 * 速度的重要性 * 【典故】 故兵闻拙速，未睹巧之久也。　 　 《孙子·作战》 【释义】 指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙 【现代语】 兵贵神速,速度有时比策略更重要。 * 重点提示： 产品要带上施工服务才有价值 电子产品是重要的利润来源 产品选择要做到“少而精” “速度”是获得高利润的保障 * 产品的选择上要遵从20/80原则 * 4S店汽车精品选择要点 安全性—高品质，不会产生伤害 差异性—有独特的卖点，与众不同 不可比性—只有不透明的产品才能卖高价 * * 经营上可能面临的“风险” 来自于产品本身的风险 品质不过关所造成的损失 产品不兼容带来的麻烦 客户满意度降低的风险 由于各种原因出现的客户投诉等 信誉方面的损失 过高的产品价格并被客户发现 客户感觉你是在欺骗他 * 哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。 * * 名牌？ 功能多？ 品质高？ 耐用？ 消费者指定？ 低成本？ 牢固？ 还有…？ 好产品的定义 * 好产品的定义 每个人都会站在自己的立场来想问题 “好”与“不好”在于自己的判断标准 对于企业来说，好产品的首要定义就是 * 是否有利润! 品牌好是厂家的， 客户满意是消费者的， 只有利润是自己的! * * 第一招 　　相同的产品也要卖出不同 精品的差异化营销 * 差异化营销 消费者对“更好”是没有感觉的 只有“不同”才能激起消费者的兴趣 产品、价格、渠道、促销 哪怕是同样的产品也要制造出不同 找到产品与竞品的不同点，并形成概念 最好建立在竞争对手的对立面 * * 案例：“TOP版”现代悦动 * * 案例：“TOP版”现代悦动 * * 案例：“TOP版”现代悦动 * * 案例：“TOP版”现代悦动 * * 精