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第六节 价格变动和企业的对策 一、降低价格 二、提高价格 三、购买者对变价的反应 四、企业面临竞争者降价的对策 返回 第十二章 分销渠道与实体分配策略 第一节 分销渠道的作用和类型 第二节 分销渠道的设计组织与管理 第三节 产品实体分配 第四节 零售与批发 目录 第一节 分销渠道的作用和类型 一、分销渠道的概念和作用 分销渠道（Distribution Channel），也称分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。 二、分销渠道的类型 直接渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 返回 第一节 产品生命周期原理 一、产品生命周期的基本概念 产品生命周期（Product Life Cycle），简称“PLC”，是指产品的经济寿命（与产品自然寿命或使用寿命无关），即一种新产品从开发、上市，在市场上由弱到强又从盛转衰，直到被市场淘汰为止的全过程。 典型的产品生命周期分为5个显著的阶段： 1．开发期（Development） 2．介绍期（Introduction） 3．成长期（Growth） 4．成熟期（Maturity） 5．衰退期（Decline） 二、产品生命周期概念的使用性 产品大类（Product Categories）的生命周期最长，成熟期可长期延续 产品形式（Product Forms）的生命周期最接近典型模式 品牌（Brand）的生命周期一般较短促 三、产品生命周期的型态 返回 第二节 产品生命周期各阶段的策略 一、开发期营销策略 表10-1 产品生命周期各阶段特征和营销目标 二、介绍期营销策略 图10-1 4种介绍期营销策略 快速撇脂策略 缓慢撇脂策略 快速渗透策略 缓慢渗透策略 价 高 格 低 促 销 高 低 三、成长期营销策略 努力提高产品质量，增加新的功能、特色和款式 积极开拓新的细分市场和增加新的分销渠道 广告宣传的重点，应从建立产品知名度转向劝说顾客购买 在适当时间降低售价，吸引对价格敏感的顾客，并抑制竞争 四、成熟期的营销策略 调整市场 改进产品 调整营销组合 五、衰退期营销策略 建立一套制度 决定营销策略 作出放弃决策 返回 第三节 新产品开发策略 一、新产品开发的方式、组织和程序 （一）新产品开发的方式 企业可采用两种基本方式增加新产品： 1．购买企业外部的技术专利权或特许权，取得经营权利 2．企业自己设立研究部门，自行研究开发新产品，或与专门的研究开发机构签约，委托它们为企业开发特定新产品 （二）新产品开发的组织 1．由产品经理兼管新产品开发 2．设新产品经理专管新产品开发 3．设新产品开发委员会 4．设新产品开发部门 （三）新产品开发的程序 图10-2 新产品开发的8个阶段 构 思 筛 选 形 成 产 品 概 念 制 定 营 销 策 略 商 业 分 析 研 究 试 制 市 场 试 销 大批投产正式上 市 二、新产品构思的形成 企业内部的技术人员与业务人员，包括设计、制造、管理和促销人员等。 顾客 竞争者 分销商和供应者 其他来源 三、新产品构思的筛选 筛选就是对大量的新产品构思进行优选，及时选出好的构思进一步开发，同时剔除不好的构思，使之不得进入下面各阶段，以免造成浪费。 四、产品概念的形成和评估 五、制定新产品的营销策略 六、商业分析和研究试制 七、市场试销 （一）消费品的市场试销 1．标准市