实战销售培训课件.pptxVIP

;一、销售人员的心态;二、说服客户的技巧; 目标客户说的任何话，都是真实的 这是因为这话是他们说的，是他们的观点，不是你的观点。这样，他们的观点就可以接受，他们无须表示反对。你即将发现的技巧将让你只需聆听，就能听出目标客户内心的真实想法。如：＂你想拥有什么样的身体(老年生活)”如果目标客户对你说一模一样的这句话，那就是真实的。因为这话是他自己说的，是他自己的观点，不是你的观点。 没有不感兴趣的目标客户 只有让人不感兴趣的讲解;第一把钥匙：融化冰决 这把钥匙完全是为了销售你自己。如果一个人喜欢你，很可能会喜欢你的一切；如果他不喜欢你，不信任你，那么，你的讲解对他而言就变得毫无意义。你在这个阶段要呆多久呢？ 销售自己、建立信任需要多久， 就在这个阶段呆多久。 一旦你建立了信任，目标客户听你讲话时就不会带任何偏见。这正是你所需要的。对有些目标客户来说，这个过程也许只需三四分钟；而对有些目标客户来说则需要三四十分钟。 ; 第二把钥匙：找到关键按钮 对这个阶段的情况，我们一定要了如指掌。你的目标客户听完你的产品介绍会有什么反应。是兴奋还是平静---- 每个人都会受到两大事情激励： 或者为了有所得。或者为了避免有所失。 有了第二把钥匙你就会明白，如何才能发现目标客户的需求。而发现后又如何点燃他们的内心之火。在此，目标客户将告诉你他们想得到什么，不想失去什么。在四把钥匙中，这是最重要的一把，因为目标客户将亲口说出他们的希望、梦想和恐惧。; 第三把钥匙：按下关键按钮 你要向人们证明，你的产品如何解决笫二把钥匙找到关键按扭中的恐惧、希望和梦想。 如何解决顾客的首要激励因素 先给痛苦；后给快乐。 ;强有力讲解的六大策略技巧;当你使用过渡语的时侯，还要做下面三件事 1.身体前倾、摊开手掌； 这种姿势两大作用： A.它通过非言语方式表明，你对听者没有 任何威胁； B.它向听者表明，话语控制权移交给听 者，轮到他说话了。 2.延长过渡语最后一个字的发音。 作用：延长发音，过渡语就变成了一个问题。 否则过渡语听上去就是肯定的陈述句 3.身体后靠，保持沉默。 闭上嘴吧 ;技巧二、点头 点头是一种简化了的鞠躬动作 点头还具有传染性。点头是达成共识、求得合作的有效工具。然后你说完每句话后，再加上一些肯定性的表达： 对吧？ 对吗？ 难道不是这样吗？ 没错吧？;技巧三：使用轻微鼓励语 当别人说话时，要使用轻微鼓励语，让他继续说下去。轻微鼓励语包括： 明白了----- 嗯哼----- 真的吗？ 再讲讲吧----- 轻微鼓励语能让我们从他人口中获得加倍的信息。同时使用轻微鼓励语、点头和过渡语，是延续交谈最有效的方法。;营造良好氛围 模仿他人的身体语言和说话方式，是讯速建立融洽关系的有利武器。遇到新朋友时，模仿他们的坐姿、姿势、身体的倾斜度、手势、表情和语气。很快他们会感受到你身上有令他们喜欢的东西。他们可能会认为你容易相处，这是因为他们在你的身上看见了他们自己的影子。; 技巧四：保持同步 在模仿的过程中，为了进一步达成一致的态度，建立融洽的关系，还要保持同步的语速，语调和声音的抑扬变化。这就是所谓的保持同步。 说话时，语速千万不要超过对方。 ;留下良好印象的六大神奇技巧;技巧二、左手拿物 这种技巧着来不言自明，但很少有人加以注意。要经常训练自己用左手拿文件、公文包、钱包和饮料。我们问候他人时，伸出右手与人相握。; 坐在右边的男子在恰当的场景中使用了一组姿势：双臂交叉、双腿分