《提问与倾听》PPT课件.ppt

运用暗示问题需结合你的语音语调,,态度.表现出真诚和信心 针对客户的危机提出的解决方案, 让客户觉得有希望, 解决方案一定要针对客户的问题,目标, 及可以带来的好处 主动发问能消除你的紧张心情 不要背出一堆问题向客户连珠泡地发问. 问到第8个忘了第2个问什么. 针对2-3个问题有深度地发问, 如: 您主要的出口市场在那里? ---在欧洲 “有没有考虑开发美洲市场?” ------曾经也想过. 那是什么阻碍了你的开发? ------主要是对那里不熟悉, 没有固定的客户. ----------------------- 通过这样问题的深入了解发现客户的潜在需求. 而不是先问产品再问市场,又问认证, 销售量….频频变换主题. 注意你的肢体语言,留意客户的肢体语言, 动作,眼神,坐姿 真诚的倾听表现在 你的眼神是否看着客户, 肢体语言是否与客户呼应, 复述客户的内容能力. 表情是否与客户同步. 6. 及时对客户进行判断 客户有进货需求吗? 客户的进货需求有多迫切? 客户的管理力度会有多大? 客户言谈举止的真诚度有多高? 设身处地的倾听技巧 销售来自发问与倾听 影响沟通的因素 55% 肢体语言 38%语言 7%图文 1. 真诚地倾听 真诚地了解客户的问题, 关心客户面临的困难 尽快让客户解除防备心理逐渐接受你, 信任你 通过倾听挖掘客户潜在的管理需求 2. 使用积极的肢体语言 倾斜着身子, 对客户的表述做出适当的反应, 如点头、微笑, 眼神面向客户, 仔细倾听 3. 复述客户的话意 适时重复他的话, 表示完全的了解和尊重 必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度 4. 观察客户肢体语言 观察客户的表情, 判断客户话语的真实含义从而把握销售的主动权 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度 5. 不要打断客户的话 不要打断对方, 否则你会漏掉他的讲话重点, 错过潜在的销售机会 打断客户发言往往会引起反感 回顾: 请说出 4 种提问技巧名称 什么是难点问题? 暗示问题与需求问题的区别是什么? 设身处地倾听技巧要注意什么? 谢谢! 温馨提示： 本PPT课件下载后，即可编辑修改， 也可直接使用。 （希望本课件对您有所帮助） 销售是问出来的而不是说出来的. 在销售过程中让客户说70% AE 针对客户的需求讲30% 只有了解客户才能针对性销售,提问是了解客户信息的主要渠道之一 提问也是专业的体现. 就象医生看病前,律师办案前都必需了解客户的需求 提问也是专业的体现. 就象医生看病前,律师办案前都必需了解客户的需求 提问也是专业的体现. 就象医生看病前,律师办案前都必需了解客户的需求 4种提问技巧帮助你更了解客户,引导客户发现问题,发现问题的严重性, 对解决方案的需求 针对客户的产品,管理.工厂,员工,生产出口等信息 了解客户的产品 目前生产的产品种类有多少? 开发新产品的能力如何? 产品有哪些独特买点? 了解客户质量/管理优势 目前生产的产品种类有多少?/生产能力有多大? 开发新产品的能力如何/产品有哪些独特买点? 独特的行业知识?/OEM/ODM?/包装? 了解客户销售/服务优势 如何控制产品质量?/产品国际认证? 管理体系认证(ISO9002)?/安全认证 (UL,CE….)? 产品专利/行业奖项? 如何准时交货? 自己有否工厂? 订单管理系统？ 海外代理/办事处? 参展次数？ 售后服务体系？ 尽量预先了解更多的背景信息,可以通过对公司其他人的了解,观察.. 面对决策人运用掌握的信息销售, 千万不要在决策人面前问过多的背景问题 找出客户的突破口, 发现客户的问题运用我们的产品可以帮助他. 针对客户的一些问题运用发问“为什么” 来找出客户的问题困惑 通过提问让客户认识到不解决可能会产生更大的问题 提问与倾听 本单元的目的 了解提问与倾听在销售过程中的作用, 掌握销售提问和倾听技巧并用于实践 本单元的内容 提问的好处 掌握 4 种提问技巧 提问的注意事项 设身处地的倾听技巧 什么是销售？ 是用我们的产品和服务帮助客户解决他的问题, 在满足客户需求的同时, 获取利润的双赢法则 销售是通过提问而成功 提问的好处 1. 锁定客户的需求 搜集客户的背景信息 挖掘客户的问题和需求 发现客户的独特卖点 2. 树立顾问的销售形象 你掌握客户的信息越多, 你提供的解决方案越有效 发问可证明对客户的合作富有诚意 发问表现了你对客户的关心 3. 建立信任度, 发展客户关系 通过缩小提问的范围, 利用诊断式问题可以在客户面前建立信任度 选择封闭式的, 易于提问又易于回答的诊断式问题使你在新客户面前的信任度从零开始得以迅速地提升, 为后面的销售会谈打下良好的基础 通过开放式的提问, 并逐步提升提问