(第4天)精英班通三关角色扮演操作注意事项.pdf

精英班通三关角色扮演操作注意事 一、 将每组六名组员分成两组，每组三人，分别扮演客户、业务员、 观察员，角色由抽签决定； 二、 提前设计四种客户的基本资料卡片（参照客户档案，见附件）， 班主任指定每个小组客户资料并发放资料卡片或者由每组学 员代表抽取本组客户资料卡片； 三、 桌椅排放与过关一样，一对一进行演练，要求观察员在旁边作 详细记录，之后轮流进行演练，保证每个人三个角色都扮演一 次，演练时间控制在1.5小时以内； 四、 班主任适时提醒学员，演练中轮换角色，并不断走动观察各小 组演练情况； 五、 每小组选派一个最为优秀的小组代表上台进行演练，并全程拍 摄录象； 六、 每一组演练完毕，班主任邀请客户与业务员发表感言，班主任 邀请资深的外勤兼职讲师进行重点点评； 七、 班主任注意控制学员发表感言时间及点评时间； 八、 提前准备摄像机、摄影带、电池、投保书、收据复印件、白纸、 白板笔以及客户档案资料卡，以保证通关演练顺利进行。 附件： 客 户 挡 案 丁.于.刁. 卜.王.万.白.左.毛.甘.方.尹.马 仇.伍.仲.任.伊. .侯.倪.修.付.傅.亿.佟 职务：合资企业部门经理 职业：中学语文教师 资料：35岁,年收入约8万,有私家车 资料：48岁，年收入约3万 配偶有职业，年收入约2万 配偶小学教师，年收入约2万 儿子8岁，读私立小学 女儿17岁,成绩好,准备考大学 性格：开朗、自负，自以为是 性格：认真，谨慎，爱咬文嚼字 观念：目前中国的保险不可靠 观念：老师有保障，不需要商业保险 设计保费：1~1.5万元/年， 设计保费：8千~1万元/年 计.许.诸.谢.谈.谭.课.江.汤.沙.沈.洪.汪 阮.陆.陈.陶.邓.邹.邱.邵.郑.郭.祁.邢.邝 职务：个体企业经理（有20名工人） 职业：小学数学教师 资料：38岁，年收入约30万左右 资料：30岁，年收入约1.5万 配偶无职业，主管家务 配偶医生，年收入约5万 女儿10岁，儿子8岁 双胞胎儿子2岁，聪明可爱 性格：圆滑，豪爽，珍惜时间 性格：头脑冷静,精于计算 观念：全家已买保险(保费1万元/年） 观念：保险公司要赚钱,不如存银行 设计保费：1~1.5万元/年 设计保费：6~8千元/年 叶.谷.古.胡.吕.向.吴.周.袁.唐.史.品.图 艾.花.劳.苏.苗.范.莫.黄.葛.董.茅.茹.荣 职务：私营企业业务经理 职业：机械工人 资料：28岁，年收入约5万 资料：36岁，年收入约1.5万 未婚,正在恋爱 配偶工程师，年收入约2万 已按揭购房,月还款2000元 女儿8岁，漂亮听话 性格：热情、健谈，有推销经验 性格：为人热情，能说会道 观念：要结婚、还贷款，无钱买保险 观念：已给女儿买过保险（720元/年） 设计保费：3~5千元/年