- 1、本文档共4页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
精心打造
销售管理期末复习部分习题
(熊银解主编,第三版)
1、销售观念的转变经历了哪几个阶段?
2、答:买卖双方互动观念阶段、买卖双方关系联系观念阶段、关系销售观念阶段
3、双赢销售模式是指销售是个连续的过程,销售人员通过找到一个最佳点,使自己
在帮助顾客达到目的的同时,顾客也能帮助自己达到目的。
4、什么是销售管理?其内容包括哪几个方面?
5、答:是指对企业活动的计划、组织指挥和控制,以达到实现组织价值的过程。销
售管理的内容包括,制定销售计划,设计销售组织,指挥和协调销售活动,评估
和改进销售管理。
6、营销管理与销售管理的关系怎样?
7、答:营销是指企业所进行的所有经营活动,而销售只是这些活动之一。从现代销
售观念来讲,销售管理应服从于营销管理。
8、销售预测
9、答:在未来一段时间内,对整个产品或特定产品的销售数量和销售金额的估计。
10、 销售预测的方法有几种?各有什么优缺点?
11、 答:
购买者意向 优点:最有用的情报直接来源于购买者
调查法 缺点:意愿问题,能力问题,成本收益问题
销售人员综 优点:①比较了解当地的情况,接近顾客,更能看清楚未来的发
合意见法 展趋势。
②对上级下达的销售指标更容易接受,且对于完成销售任
务更有信心。
③可以得到依产品,地区,顾客,销售人员的细分估计值,
很有用处。
缺点:①销售人员的观察可能出现偏差
②不了解大的经济发展,不清楚企业在各个地区的销售计
划
③缺乏足够的学识和分析能力,或者没兴趣不用心
④可能为了是下一年的销售额大大超过销售计划以获得
奖金和升迁的机会而故意低估预测数字。
高级管理人 优点:简单明了,所做估计值是各方意见的综合结果
员估计法 缺点:较不容易被销售人员所接受
专家意见法 优点:①预测较快,且节省费用
②协调各种不同的观点
③其他方法找不到预测值的时候,只好求助于专家
缺点:①所做的估计值比具体事实更难使人信服
②责任分散,如好的坏的估计值机会参半
③求得的地区、顾客预测数,不如总预测数那样可靠
模拟分析法 优点:是复杂的问题简化,可以衡量某些不可预测的变量
缺点:建立模型费时费钱,模拟模型的有效性及可靠性不易得到
验证
1
未来
精心打造
12、 销售配额:分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务。
13、 如何确定销售配额?其分配方法有哪几种?
14、 答:选择配额的类型,决定配置配额的准则,根据准则设置标准,调整配额以
适应每个销售人员
分配方法:按月份分配,按业务单位分配,根据地区分配,根据顾客分配,根
据业务员分配,根据产品分配。
15、 什么是销售目标管理?企业怎样进行销售目标管理?
16、 答:销售目标管理是销售经理管理销售活动的有效手段。程序:搜集市场信
息,进行需求分析和销售预测,制定和选择营销策略,确定销售目标,制定具
销售计划,实施销售计划,销售评估与控制。方法 :根据销售增长率确定,根据
市场占有率确定,根据市场增长率确定,根据损益平衡公式确定,根据经费倒算
文档评论(0)