房产中介磋商议价讲课文档.pptVIP

第一页，共19页。 是为了成交而弥补在开发客户时未完成的 “细节” 磋商的内涵 * 第二页，共19页。 业主 权属情况 物业情况 买家 买家的购买资格 买家的购买资金组合 买家的需求决策权力 房地产经纪人 商圈精耕 　　　 营销技巧 专业知识 第三页，共19页。 磋商的过程其实在配对带看之前就已开始 我是行家 礼仪 专业知识 意识 第四页，共19页。 1、对于业主、客户强势与弱势的判断 2、对于市场供求情况的判断 3、对于市场价格水平的判断 4、对于双方交易心态的判断 5、对于竞争对手工作进展的判断 6、对于业主与买家双方认可程度的判断 7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断 磋商前准确的判断 第五页，共19页。 注意：判断务必要准确！！！ 第六页，共19页。 1、帮助业主制定价格（摸清底价） 2、向客户报价 3、双方磋商 a、如何压低业主的价格 b、如何提高客户的预算 c、如何使双方达成价格与其它条件一致 4、合同谈判与成功签约 5、真正意义上的成交 磋商议价的步骤 第七页，共19页。 ？为什么要帮助业主制定价格 ？怎样摸清业主的底价 ？怎样帮助业主估算成交时的价格水平 ？怎样确认价格与其它条件主次性 ？确定定金的数额是多少合适 ？怎样帮助业主树立正常的投资回报心态 帮助业主制定价格（摸清底价） 第八页，共19页。 提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标 体现客户诚意 提出客户的报价 观察业主的反应 帮助业主接受客户的报价 帮助业主在原报价上做改动或起草单独的还盘 约见业主的注意事项 第九页，共19页。 ？怎样向客户报价 ？报价的方式有哪些 ？专业、老练的报价是什么样的 ？新人在报价时的态度应该是什么样的 ？报价与估计成交价的差额怎样设定 ？价格的退让额度应控制在什么比例 ？报价与客户心理和性格的关系 怎样向买家报价 第十页，共19页。 1、多与业主（发展商）进行沟通 2、尽量彰显客户的实力背景 3、时刻给予客户紧迫感 4、自己起到润滑剂的作用 5、所有双方承诺的条件均以书面为准 6、对与客户不能一味的妥协、让步 7、掌握好退让价格的尺度 磋商双方交易价格与条件 第十一页，共19页。 你可以指出，业主一旦接受了价格就可以： 不至于浪费时间，等待下一个客户 避免了维护房产而导致的费用 结束了租房、售房的过程 可以按计划进行后面的工作 大脑得到了放松 劝说业主接受客户价格的技巧 第十二页，共19页。 1、分析业主房产的优势 2、分析业主房产的需求程度较高 3、分析业主价格已经低于市场水平 4、分析业主的出租与出售房产的心态 5、了解客户的需求的心态 劝说客户提高价格预算的技巧 第十三页，共19页。 如何使双方达成价格 与其它条件一致 第十四页，共19页。