全套电子课件：房地产销售策划 第三套.ppt

* 4.居住房地产销售策略 （1）住宅消费行为及其销售策略 产生需求 比较冲突 执行决策 评价反馈 * （1）住宅消费行为及其销售策略 消费者的购房动机可以简单地概括为“5W1H”。 ①“who”，即谁是目标客户群。 ②“What”，即消费者想要购买的是什么类型的商品住宅? ③“Why”，即消费者为什么想要购买该类商品住宅? ④“When”，即消费者将在什么时间购买这种商品住宅? ⑤“Where”，即消费者将在什么区位购买这类商品住宅 ⑥“How”，即消费者准备采取什么方式购买这类商品住宅？ * （2）居住项目常用的促销手段 1）直接优惠 直接降价 减首付或送首付 贷款贴息 3）无风险购房 自由退房 试住 自由换房 2）间接优惠 买房送面积 买房送相关税收或管理费 送“精装修” 赠奖、抽奖或者送礼包 * 案例赏析 案例：中央公馆整合行销实战 请根据上述案例，分析该住宅项目的定位是怎样的？在销售过程中它是如何塑造自己的形象的？在该项目策划内容中给你留下最深刻的是哪方面？为什么？ * 任务2 办公房地产销售策略 1.办公房地产的分类 （1）依据形成与演变分类 1）近年设计建造的智能化办公楼。 2）1990年代初设计，近年投入营运的现代化办公大楼 3）不带中央空调的办公大楼 4）厂房或其它用途房地产改建的办公用房 （2）依据房地产品质分类 高档物业（甲级写字楼） 中档物业（乙级写字楼） 低档物业（丙级写字楼） * 2.办公房地产的特点 （1）现代办公房地产的基本特点 1）一般位于城市的商业中心 2）建筑规模大、档次高 3）功能齐全 4）良好的物业服务管理 （2）办公房地产的市场特点 1）与地区经济增长前景密切相关 2）区位性影响较大 3）聚集效应明显 4）写字楼本身品质与客户品质的一致性 5）受基础设施配套情况的影响较大 6）关系密集性 * 3.办公房地产项目销售策略 （1）办公房地产项目的销售阶段划分 第一阶段:寻找客户进行定制化生产 第二阶段:寻找大型客户进行整体销售 第三阶段: 开盘期、强销期，开盘后的全面销售阶段 第四阶段：持续经营阶段 （2）办公房地产项目的一般销售方式 1）现场接待（坐盘销售） 2）分销 3）直销 * 3.办公房地产项目销售策略 （3）办公房地产项目的价格策略 1）低租金，短租期策略 2）长合约策略 3）免租期策略 4）高租金，高优惠策略 * 案例赏析 案例1.三个月清盘，创成都写字楼销售奇迹 案例2. 天津写字楼策划方案 * 任务3 商业地产销售策略 商业地产是指作为商业用途的房地产产品，以区别于以居住功能为主的住宅房地产。 广义 通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。 狭义 是为商品流通服务的场所和建筑，通俗称之为商铺。 * 1.商业地产类型 （1）按建筑规模划分 1）居住区商场 2）地区购物商场 3）市级购物中心 （2）按开发形式划分 1）商业街 2）交易市场 3）社区商铺 4）百货商场、购物中心 5）商务楼、写字楼商铺 6）交通设施商铺 （3）按行业划分 零售功能房地产 娱乐功能房地产 餐饮功能房地产 健身服务及休闲功能房地产 （4）按建筑功能划分 1）综合型商业 2）商住两用型商业 （5）按建筑结构划分 1）敞开型商业 2）封闭型商业 * 2.商业地产的特点 （1）商业地产的基本特点 1）收益性强 2）经营方式多种多样 3）风险大 4）投资规模大 5）经营管理要求高 6）经营内容多种多样 （2）商业地产不同业态的特点 1）百货店 2）超级市场 3）大型综合超市 4）便利店（方便店） 5）购物中心 6）仓储式商场 * 3.我国商业地产经营的主要模式 1）零散销售、统一经营 拆零销售 返租销售 2）零散销售、各自经营 3）整体出售、整体经营 4）整体出租、整体经营 5）零散出租、各自经营 * 4.商业地产的主要销售策略 （1）招商带动销售 （2）事件营销 （3）品牌营销 （4）定制营销 （5）服务营销 （6）网络营销 * 广告主题提炼 广告主题可以从以下几个方面来获取： ①可以从项目自身内在素质中分析出来； ②可以从该项目区域的文化内涵中抽象出来； ③可以从竞争性项目对比中挖掘出来； ④可以从消费者需求中选择出来； ⑤可以从社会经济发展中演绎出来； ⑥可以从房地产开发商发展的历程中提取出来。 * （2）房地产广告创意 什么是广告创意 中文解释构思 构：构造、结成 思：思考、思索、主意、想象、联系、念头、