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产品核心卖点提炼的七项法则 话题一：产品的灵魂在哪里 方 法 产品核心卖点提炼的七项法则 面对琳琅满目的产品，如何进行产品核心卖点提炼？我们认为必须遵循以下七项法 则。 市场有其需 产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者，无论是树立企业形象、说明产品功能还 是美化企业品牌，产品核心卖点最终是要实现产品在终端的销售。 因此，市场有需求是产品核心卖点提炼的基础要素，无论这种需求是现实存在的还 是潜在的，产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。 辉山液态奶的三次核心卖点提炼，都是围绕着产品在不同时期消费者对产品需求的 变化来进行的，消费者的需求是产品核心卖点提炼的基础要素。 企业有其实 产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事实，胡乱捏造的核心卖点，最终只会在 市场的操作中自己打自己的嘴巴。 比如：辉山乳业物流环节的简捷，的确保证了其产品在面市时比竞品更新鲜，而且 屋顶包保质期短的事实，决定软文围绕新鲜诉求，符合市场事实，更符合企业事实。 产品有其特 产品同质化程度高， 导致产品在市场如果希望受到消费者青睐， 就必须具备差异性， 也就是产品的独特特性。 产品有其特， 就为产品核心卖点提炼提供了最有力的素材， 也是核 心卖点打动说服消费者最关键的要素。 辉山屋顶包的最大特点，就是它面市时相对其他屋顶包产品更加新鲜。 确实有其人 产品有市场需求，但在进行核心卖点提炼的过程中，一个指标很值得考量，就是到 底消费者的数量有多大。 一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少， 或者说市场容量 比较小的时候，产品的溢价能力不能得到很好的提升，产品最终的市场会十分有限。因此， 做产品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体。 传播有其途 一个好的产品核心卖点，在提炼的过程中，不仅仅是涵盖了产品的特点、消费群体 的特征等因素， 还一定要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。 一个好的核心卖点同 样应该具备极其利于传播的特点。 目标有其明 任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。产品的核心卖点一般不能承载过多的目 的，目的过多，往往会导致目的不明确，让消费者不知所云，产品特点不明晰。 例如：上述案例中打新鲜牌是辉山屋顶包上市的核心，也是打动消费者的核心利益 点，因此，在做核心卖点提炼时，都是紧紧围绕这个目标进行。 事出有其因 产品核心卖点不是无缘无故产生的，一定是事出有因。辉山屋顶包上市，卖点紧紧 围绕新鲜概念，是产品上市的实际需要，更是消费者的需要。 如果在消费者对牛奶的营养都没有认知并接受的情况下， 产品卖点围绕着新鲜提炼， 一定是脱离市场实际的。 相关链接 卖点挖掘，专一一点 -- ＨＪ感冒熏蒸仪的核心卖点挖掘 当我们介入ＨＪ熏蒸治疗仪的项目诊断时，企业已经面临着停滞不前的状态，老板 和企业的销售人员都需要找到答案。 贪大求全的产品定位 ＨＪ是一家生产中药治疗仪的企业，其产品的治疗医理来自传统的中医疗法，对于 治疗感冒、 鼻炎、咽炎等均有良好的疗效， 并具有无任何毒副作用的特点。 产品为药准字号， 并获省级高科技成果一等奖。 企业在拓展市场时认为，既然产品在功能上具有这样一个多样化的特点，首先就决 定了产品的消费群体，即感冒、 鼻炎、咽炎的患者， 这个群体所形成的需求构建了一个非常 大的市场空间； 其次， 既然产品本身具有这么多疗效， 我们完全可以把产品定位成一个多功 能中药治疗仪，这样，不同需求的人（感冒的人、有鼻炎的人、有咽炎的人）或同时有两种 需求的人 既感冒又有鼻炎的人 都可以使用， 增加了产品的使用价值。 有了多种使用价值 的需求， 就可以把产品进一步锁