- 1、本文档共12页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
艾谱的持续高速增长之路
盛世六合营销策划机构
前言
从 2002 年 AREX品牌创立到 2006 年 AREX成为保险箱行业的“隐形冠军”, AREX品牌面临新市场环境下的
营销战略转型,五年高速发展,带给 AREX的不仅是销售业绩的突破性增长,更是身份角色的根本性转变。从行
业跟随者一跃成为产业领军企业, AREX面临的问题也从最初的模仿别人演变至引领中国保险箱行业营销战略的
变革。如何更为快速的转变身份,完成系统性的营销组织建设与营销战略的转型是摆在 AREX面前的新课题。
第一部分 企业背景介绍
1 、企业背景简介:
(1 )企业性质 -- 民营股份制中型企业
(2 )现有职员 1000 余人,其中销售系统人员占 10%左右
(3 )月均销售 AREX品牌保险箱 25000 台左右
2 、主营业务:
3 、营销管理的现状与特点:
(1 )营销组织架构
(2 )营销管理制度
区域分支管理机构基本以当地代理商为主(个别市场成熟地区公司直接设立办事处)。
(3 )营销管理模式
营销管理模式单一,主要靠经验进行推广,以区域代理商加盟为主要市场拓展手段。以二三线城市为市场
重点,使产品迅速渗透到二三线市场,完全依靠代理商力量做市场,业绩好坏也取决于代理商能力的高低和推
广意愿的强弱;
区域销售经理直接管理代理商,因市场管理比较粗放,市场销售人员配置不合理,主客双方多数靠电话沟
通,销售经理在市场一线的时间少,更少有对代理商实行营运辅导;
没有对市场进行系统分析,也没有整体的市场营销策略规划,企业的销售计划基本依靠经验制定,致使产
1
销衔接不平衡,影响销售增长。目前主要以促销及终端形象刺激销售增长,利用与竞争品牌间的形象优势及相
对较为健全的全国性网络覆盖二三线市场;
对销售主流产品未进行精密汇总,没有对市场主打产品进行针对性推广和促使形成系统配套策略,产品推
广主次不够分明。
(4 )市场竟争地位
销量处于行业第一;
在二三线市场有一定的知名度,依靠快速复制实行代理制,建立了行业内最为全面的销售网络,覆盖了全
国 30 个省;
(5 )营销专业水平
营销人员及区域经理大都缺乏基础营销知识和系统销售经验,市场开发、代理商帮控、终端管理的能力不
足;
老销售人员基本依靠经验开展工作,缺乏系统管理市场的方法,同时也有一定的惰性。
第二部分 AREX 企业当前成功原因分析
当前 AREX成功五大因素
1 、产品开发:
当前 AREX企业具有保险箱行业最齐全的产品线。 从低端到高端, 五大系列产品: “3C 系列”、 “JD”系列、
“MX”系列、“ CS”系列、工程市场专用系列。
2 、VIS 终端生动化模式的应用
保险箱行业营销操作模式一直是简单、原始粗放的。 AREX企业在当时进入市场的时,行业内主要的竞争品
牌几乎都把资源集中于投放媒体广告、户外广告、新闻炒作等,而 AREX企业则率先借鉴家电行业成熟的操作模
式,集中企业所有资源投入到终端生动化建设,以打造保险箱行业内最丰富的终端为核心工作。
3 、组建全国性销售网络
2002 年, 当 AREX企业进入保险箱行业时, 行业中的几个强势企业仅仅是区域性的品牌, 都没有形成对全国
市场的占领。 AREX企业以此为契机,集中销售部的优势资源,将全国市场按省份进行区域划分,实行省级区域
代理制,从而快速建立起了一个覆盖全国 30 个省,涵盖绝大多数二、三线城市的销售网络。网点的大量建设为
AREX销量成长提供了稳定的支撑,销量以年 50 %的速度递增,帮助 AREX企业在不到 5 年时间内成为保险箱行
业的“隐形冠军”。
您可能关注的文档
- 船讯网卫星AIS常见问题参照.pdf
- 艾伦德杰尼勒斯毕业演讲双语版资料.pdf
- 艾泽拉斯遗产单机畅游~~~惠民便利修改方案节选~~(N8运行)整理.pdf
- 艾滋病、梅毒、乙肝实验室检测技术汇编.pdf
- 艾滋病抗体检测初筛实验室资格审批申请表实用.pdf
- 艾默生485监控卡ModbusYDN23通讯卡pex空调后台通讯配置技术指导归类.pdf
- 苯的分子结构扫描.pdf
- 苯胺空气压缩机方案定义.pdf
- 芳华微型缝纫机202使用及维修注意事项1汇编.pdf
- 范文培训学校防地震应急预案资料.pdf
- 浙江省临海市白云高级中学2025届高三历史3月月考试题.doc
- 云南拾谷县第一中学2024_2025学年高二物理上学期10月月考试题.doc
- 2025版高考生物总复习第13讲基因的分离定律教案苏教版.doc
- 湖北省黄石实验高中2024_2025学年高一历史下学期期末考试模拟卷.doc
- 通史版2025版高考历史大一轮复习专题七近代化的曲折发展__中日甲午战争至五四运动前4第4讲从维新思想到新文化运动课后达标检测含解析新人教版.doc
- 2024年高考数学考试大纲解读专题04导数及其应用含解析文.doc
- 河南省许汝平九校联盟2024_2025学年高一语文上学期期末考试试题扫描版无答案.doc
- 江西省吉安市吉水县第二中学2024_2025学年高一历史上学期第二次月考试题.doc
- 北京市平谷区2025届高三政治一模考试试题含解析.doc
- 2025届中考物理第四讲物态变化专项复习测试无答案新人教版.docx
文档评论(0)