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商业项目招商业务谈判及流程 培训课件 (doc 22页) 商业项目招商业务谈判及流程 培训手册 深圳中原地产长沙项目组 一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到 拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会 导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤 怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好 的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样 的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的 高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是 交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角 度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉 过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级， 性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活 动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个 良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一 笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判 也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的 天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也 会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对 方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈 情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过 漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式， 我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判 的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协 议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从 这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与 技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式 有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此， 我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来 看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至 少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够 公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式 恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思， 或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问 题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是 否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的 方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决 的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判 都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道， 每个谈判者